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家電產(chǎn)業(yè)的銷售戰(zhàn)略策劃
相關(guān)專題: 經(jīng)營(yíng)智囊  發(fā)布時(shí)間:2012-06-23
資訊導(dǎo)讀: 我是愛仕達(dá),我的老板是陳合林,他現(xiàn)在是百億富翁,我現(xiàn)在是百萬(wàn)房奴.我是愛仕達(dá),送鍋到你家.你說貴不貴?才買七十八四處飄香,吆喝聲忙;人

“我是愛仕達(dá),我的老板是陳合林,他現(xiàn)在是百億富翁,我現(xiàn)在是百萬(wàn)房奴….”

“我是愛仕達(dá),送鍋到你家….你說貴不貴?才買七十八……”

四處飄香,吆喝聲忙;人流穿梭,熱鬧非常。這是11月18日,距福州33公里處,小城長(zhǎng)樂內(nèi),東南電器長(zhǎng)樂旗艦店2F生活電器區(qū),筆者所親身見聞的場(chǎng)景。當(dāng)日,僅愛仕達(dá)即售出價(jià)值30萬(wàn)元鍋(炊)具,整個(gè)賣場(chǎng)當(dāng)日銷售則突破500萬(wàn)元。

走鄉(xiāng)串戶,搖鼓吆喝,此即行商。小則為郎,如貨郎,賣油郎,賣花女;大則為幫,如鹽幫、馬幫、船幫。見地?cái)[攤,臨街開店,敲鑼打鼓,叫賣不絕,此則坐賈。自古以來(lái)“賣什么吆喝什么”。但是,如今此類場(chǎng)景也只有在偏僻街鎮(zhèn),才可見到,而經(jīng)歷過西方管理、營(yíng)銷文化洗禮的大城市里的營(yíng)銷人,尤其是家電營(yíng)銷人,似乎并不以此為榮,反而以之為恥了。

全盤西化營(yíng)銷的罪與罰

隨著買方市場(chǎng)時(shí)代,奉行“產(chǎn)品第一主義”至上,被稱為“推銷員”的老一輩營(yíng)銷人,步入老年;奉行“打倒推銷,推行營(yíng)銷,市場(chǎng)第一”主義,賣方市場(chǎng)時(shí)代的第一代西式營(yíng)銷人步入中年,大多數(shù)出生于80末、90初的新一代營(yíng)銷人,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代與實(shí)體營(yíng)銷時(shí)代交錯(cuò)之際,則被迫步入“無(wú)所適從”時(shí)代。

作為上世紀(jì)90年代末入行的中國(guó)營(yíng)銷人,我們經(jīng)歷了“推銷主義”大批判,也經(jīng)歷了買方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過渡期,4P營(yíng)銷最輝煌的五年,也經(jīng)歷了8P、12P營(yíng)銷進(jìn)化階段;店購(gòu)時(shí)代向網(wǎng)購(gòu)時(shí)代過渡階段,更是4C營(yíng)銷到4R營(yíng)銷的見證者和親身實(shí)踐者。

但是,相對(duì)于大陸將“Marketing”譯作“營(yíng)銷”(營(yíng)者,幣居也。營(yíng)銷,其仍是 “營(yíng)謀貨品,坐等來(lái)客”的坐賈思維),我更傾向于認(rèn)同港臺(tái)將其譯作“集客接客、送客回客”的“行銷”。我對(duì)于推倒“產(chǎn)品至上的推銷主義”,并無(wú)意見。但是,對(duì)放棄對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的追求,盲目擴(kuò)大產(chǎn)能,逐步走上“惟推廣,惟渠道”的越來(lái)越“浪費(fèi)”,越來(lái)越“去產(chǎn)品化”道路的中國(guó)式“營(yíng)銷”持強(qiáng)烈反對(duì)意見。

我甚至認(rèn)為,中國(guó)被稱為家電第一生產(chǎn)大國(guó),汽車第一生產(chǎn)大國(guó)等等,幾乎囊括所有產(chǎn)品生產(chǎn)第一大國(guó),享有“世界工廠”之名,但與第一強(qiáng)國(guó)無(wú)緣;從中國(guó)制造到中國(guó)創(chuàng)造,路漫漫其修遠(yuǎn)的根本原因,便在于“西學(xué)為體,中學(xué)未用”的中國(guó)式“營(yíng)銷”。

究其原因則是,數(shù)幾十年來(lái),既是老板又是“自學(xué)成才”營(yíng)銷人的中國(guó)企業(yè)家,奉行著“全盤西化,無(wú)視傳統(tǒng);渠道為王,廣告為上”的浮躁?duì)I銷路線。低成本制造,高成本營(yíng)銷,這便是中國(guó)式營(yíng)銷的本質(zhì),也是中國(guó)式營(yíng)銷最大的悲哀。而90年代中后期,第一批科班出身的中國(guó)營(yíng)銷人,目前已經(jīng)成為各行業(yè)的精英、企業(yè)高管,他們及他們的部下,接受的是“全盤西化”的西方營(yíng)銷學(xué)教育,耳濡目染,津津樂道則是“滿嘴跑字母”的西方營(yíng)銷學(xué)術(shù)語(yǔ)。比起中國(guó)經(jīng)營(yíng)智慧,他們更傾向于照搬西方營(yíng)銷思維;比起國(guó)內(nèi)同行的本土化營(yíng)銷創(chuàng)新,他們更習(xí)慣于照抄并不高明,甚至不斷失敗的外(合)資企業(yè)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷。但是,似乎沒有人關(guān)注,他們的產(chǎn)品和產(chǎn)品的使用對(duì)象;在高談闊論中,他們似乎忘記了一個(gè)最重要的事實(shí)--他們正在向誰(shuí)營(yíng)銷。

或者說,歸總數(shù)十年來(lái),我們一直用著一種錯(cuò)誤的,高成本的,浪費(fèi)的方法,向外表開放骨子里保守的,大智若愚的,隨波逐流的,節(jié)儉的中國(guó)人營(yíng)銷。而且,由于我們一直用一種錯(cuò)誤的方法,教壞消費(fèi)者,所以我們不得不在“燒錢”營(yíng)銷的道路上越滑越遠(yuǎn),越陷越深,無(wú)法自拔,甚至萬(wàn)劫不復(fù)。以致“名牌漸欲迷人眼,各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年”,一些耳熟能詳?shù)摹捌放啤?、炙手可熱的產(chǎn)品,紅極一時(shí)的人物,不斷陷入各種行業(yè)的、企業(yè)的、個(gè)人的丑聞之中,剎那間淪為昨日黃花,令人唏噓贊嘆。

全盤西化的結(jié)果則是全盤皆輸。時(shí)至今日,除了人民幣,中國(guó)很少有品牌為世人所知,很難說出哪個(gè)產(chǎn)品被地球公民所“喜愛”?!癕ade in China”越來(lái)越成為一個(gè)我們這一代無(wú)法扭轉(zhuǎn),我們后幾代也很難扭轉(zhuǎn)的貶義詞,這難道不是中國(guó)式營(yíng)銷之殤?這難道不是照抄照搬“西方營(yíng)銷主義”的中國(guó)營(yíng)銷人,以及那些自詡“營(yíng)銷教父”,鼓吹全盤西化營(yíng)銷思想的院校、專家、大師之罪?

大聲吆喝營(yíng)銷的困與頓

當(dāng)然,上述觀點(diǎn)并足以抹煞數(shù)幾十年來(lái)中國(guó)營(yíng)銷人所取得的偉大成就,也不會(huì)有損數(shù)幾十萬(wàn)人中國(guó)營(yíng)銷人所應(yīng)享有的崇高“聲譽(yù)”,更不可能否定數(shù)幾十億件商品對(duì)滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)文化需要所作出的“巨大”貢獻(xiàn)。

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