“從大年初六到元宵，我們一直在招工。”格蘭仕一位內(nèi)部人士昨天(8日)告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》，今年將保持近56000名員工，穩(wěn)定產(chǎn)量。

在這年頭，不收縮還進(jìn)攻。這家全球最大的微波爐生產(chǎn)企業(yè)，為穩(wěn)定生產(chǎn)能力，甚至還為返鄉(xiāng)農(nóng)民工提供回廠路費(fèi)，發(fā)放了千元開工“利市”等。

本報(bào)還獲悉，為將龐大的生產(chǎn)能力轉(zhuǎn)化為效益，格蘭仕正推進(jìn)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷體系變革，開始深入中國(guó)縣域市場(chǎng)。

格蘭仕執(zhí)行總裁梁昭賢曾在2011戰(zhàn)略供應(yīng)商研討會(huì)上說，面對(duì)不確定的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，最大的問題是失去信心和勇氣，所以要用“明天的眼光來看今天”。

依托城市 到農(nóng)村去

去年第四季，格蘭仕微波爐內(nèi)銷系統(tǒng)悄然換帥，趙靜接替梁紅生出任生活電器銷售總公司總經(jīng)理。

彼時(shí)格蘭仕面臨困境。2011年“十一”黃金周，其微波爐國(guó)內(nèi)雖保持50%市占率，但銷量同比卻明顯下跌。

格蘭仕整體也面臨挑戰(zhàn)：65%的成品靠出口，微波爐熱銷的歐美市場(chǎng)表現(xiàn)卻疲軟;國(guó)內(nèi)市場(chǎng)過于倚重連鎖、超市及大賣場(chǎng)，KA(全國(guó)和地方性專業(yè)連鎖)銷售比重超過60%，而KA集中的一二級(jí)市場(chǎng)卻出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

這咋辦?去年底，格蘭仕開始提出“做大中國(guó)”的戰(zhàn)略導(dǎo)向。理由在于，國(guó)際市場(chǎng)雖遭困境，但本土仍保持增長(zhǎng)。而且中國(guó)農(nóng)村家庭家電保有量較低，空、冰、洗三類產(chǎn)品，2010年每百戶擁有量分別僅為15.3臺(tái)、49.8臺(tái)、59.6臺(tái)。

格蘭仕集團(tuán)總裁助理陸驥烈認(rèn)為，三四級(jí)市場(chǎng)人口占全國(guó)近70%的比例，需求量約50%。因此，未來，公司在一二級(jí)市場(chǎng)將以“更新”為主，三四級(jí)市場(chǎng)以“普及”為主，迎合大規(guī)模的消費(fèi)需求。

“中國(guó)經(jīng)濟(jì)再怎樣降速，基礎(chǔ)消費(fèi)力還是很大。”陸驥烈說，中國(guó)家電品種數(shù)量不到歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家一半，企業(yè)在產(chǎn)品品類、品質(zhì)方面有許多空間。因此，公司要在品牌拉動(dòng)下，在“綜合性”方面做深、做透。

格蘭仕已為此變身，它早不愿僅固守微波爐市場(chǎng)。去年4、5月份，它將核心業(yè)務(wù)整合為“微生廚”和“空冰洗”兩大板塊。微波爐、生活電器、廚電三大條線的營(yíng)銷系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)整合，成立新的“格蘭仕生活電器銷售總公司”;空、冰、洗營(yíng)銷體系也全面整合。

同時(shí)，它的營(yíng)銷策略也開始由分散轉(zhuǎn)向集中。通過“星火計(jì)劃”推廣電器生活館，并整合旗下全線產(chǎn)品，建立自有渠道網(wǎng)絡(luò)。

去年11月下旬，趙靜在格蘭仕生活電器“做大中國(guó)”營(yíng)銷會(huì)議上強(qiáng)調(diào)，要以三四級(jí)市場(chǎng)為主，以縣域?yàn)橹鲬?zhàn)場(chǎng)。

去年下半年，格蘭仕投入10億啟動(dòng)了“專賣店財(cái)富工程”。截至去年12月，僅廚電專賣店就已建成300多家。

沖刺千億俱樂部

格蘭仕已經(jīng)制訂新的目標(biāo)，它要成為“綜合性的領(lǐng)先白色家電集團(tuán)”，“十二五”期間營(yíng)收將沖擊1000億元。

陸驥烈說，這不是盲目追求，只有達(dá)到1000億元規(guī)模才能參與未來競(jìng)爭(zhēng)，確立品牌地位，因此，速度很重要，要超常規(guī)持續(xù)增長(zhǎng)。

但它不敢忽視“內(nèi)功”?！案裉m仕空調(diào)被罵了10年，我們還是堅(jiān)持做，每年保持35%~50%的成長(zhǎng)，2011冷凍年做到了240萬臺(tái)銷售規(guī)模。”陸驥烈說。

格蘭仕冰、洗基地去年下半年在中山落成，并新增了洗碗機(jī)、干衣機(jī)等產(chǎn)能。此外，在營(yíng)銷上，格蘭仕去年下半年讓千名銷售人員“回家”，從臨時(shí)工變?yōu)檎焦?，并提出在全?guó)2000個(gè)縣“一縣建一店”的規(guī)劃。

不過，去年下半年以來外部形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下。格蘭仕2011年?duì)I收同比增幅不明顯，仍大約為375億元。

但它顯然想利用這機(jī)會(huì)。格蘭仕空調(diào)產(chǎn)業(yè)群總裁韓偉說，白電業(yè)正逐步走向集中，不擴(kuò)張是“等死”，公司將積極進(jìn)攻。

上文提及的格蘭仕內(nèi)部人士坦言，2012年第一季的確最困難。“現(xiàn)在好比手里有10粒谷種，肚子餓了，是吃下去還是勒緊腰帶，趕緊種地里，秋天等收成?”他說，預(yù)計(jì)下半年會(huì)有起色，眼下要“忍餓”保產(chǎn)、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。

他透露，格蘭仕原有專賣店800多家，去年新增300多家，今年計(jì)劃拓展500~600家，預(yù)計(jì)到2012年年底可達(dá)2000家左右，雖比不上對(duì)手的上萬家，但也開始有主動(dòng)權(quán)。

去年，格蘭仕曾借鑒美的經(jīng)驗(yàn)，大建營(yíng)銷中心，提出“兩個(gè)月內(nèi)拓展500個(gè)營(yíng)銷中心、1000個(gè)辦事處”，但今年不再提。它擔(dān)心營(yíng)銷過于分散導(dǎo)致地區(qū)利益沖突，如今它已確定，2月底前，將全面恢復(fù)省級(jí)營(yíng)銷中心。

梁昭賢也表示：“要經(jīng)得起短期利益的誘惑，耐得住持續(xù)創(chuàng)新的寂寞。偉大是熬出來的?！?/p>

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