“TCL將在自建渠道方面做大、做強，預計在2013年年底能將農(nóng)村專賣店規(guī)模擴大到1萬家以上，將城市專賣店擴大到3000~5000家?！盩CL集團品牌管理中心市場總監(jiān)、多媒體中國區(qū)銷售公司市場總監(jiān)陳冰鋒在接受記者采訪時表示。此前，長虹多 媒體中國營銷中心總經(jīng)理白志強也曾向記者介紹，長虹在2013年將通過大力推進電商和社區(qū)店、專賣店等新興渠道的組合，以立體渠道打造經(jīng)營上的優(yōu)勢，并計 劃通過傳統(tǒng)電器連鎖賣場之外的立體渠道實現(xiàn)近百億元的銷售額。目前，在家電企業(yè)當中，像TCL和長虹一樣自建渠道，并有著清晰規(guī)劃的廠商并不在少數(shù)。

　　當電商在價格戰(zhàn)中越戰(zhàn)越勇，傳統(tǒng)連鎖渠道在線上、線下業(yè)務上左右互搏之時，家電企業(yè)在激烈的市場角逐中一直默默地構建著自己的渠道網(wǎng)絡。尤其是在主流渠道商尚未全面覆蓋的三、四級市場，家電企業(yè)正在傳統(tǒng)連鎖賣場、當?shù)亟?jīng)銷商等渠道的夾縫中悄然擴張。

　　自建渠道面臨內(nèi)憂外困

　　提到家電企業(yè)自建渠道的歷史時，我們多會將其追溯到2004年格力與連鎖賣場分道揚鑣的歷史節(jié)點，進駐連鎖賣場高昂的費用也隨之被 看做是家電企業(yè)自建渠道的重要考量之一。中怡康市場研究總監(jiān)彭煜告訴記者，從過去的發(fā)展看，企業(yè)與第三方渠道之間一直是“分了合、合了分”。他說，渠道是 產(chǎn)品的出口，隨著市場環(huán)境變化，有些渠道成本變高，或者風險變高，企業(yè)就會根據(jù)自己的情況選擇渠道。

　　繼格力之后，不少企業(yè)也加大了自建渠道的力度，比如TCL的幸福樹連鎖和長虹的樂家易。但據(jù)了解，TCL的幸福樹最終被其多媒體收編，長虹樂家易也基本不再運營?？磥?，格力在空調(diào)市場自建渠道的成功案例至今也很難復制。

　　其實，對企業(yè)來說，自建渠道是企業(yè)打造從生產(chǎn)、制造到銷售等環(huán)節(jié)的一體化模式。因此即便不考慮外在因素，企業(yè)自建渠道也在情理之 中。但這卻并非易事。陳冰峰說：“在城市自建渠道，受租金、水電、人才等高成本影響，城市專賣店剛開始經(jīng)營會面臨一定困難;而在農(nóng)村，專賣店地理位置偏 遠，并且較為松散，這又對企業(yè)的管理提出了更高的要求?！睂Υ?，彭煜表示贊同。家電企業(yè)自建渠道面臨著物流、人員培訓、贏利等諸多困難。

　　但這還只是“內(nèi)憂”，家電企業(yè)自建渠道還面臨“外困”。企業(yè)要賣自己的產(chǎn)品，除依靠原有的商業(yè)系統(tǒng)外，還會找代理商、經(jīng)銷商等，隨 著商業(yè)模式越來越多，渠道也變得豐富。而正是由于渠道的豐富，市場空間也越來越窄。在一、二級市場，電商渠道迅猛崛起，電商之間一輪輪的價格戰(zhàn)將線上平臺 越炒越火。在三、四級市場，國美、蘇寧等大型連鎖賣場不斷進行渠道下沉，目前連電商也表示向這些市場發(fā)力，再加上大量分散的經(jīng)銷商，合作伙伴亦是競爭對手。甚至是在五、六級市場，渠道也已經(jīng)星星點點布局開來。因此，留給家電企業(yè)的蛋糕變得越來越小。

　　城鎮(zhèn)化加快帶來機遇

　　社會需求發(fā)生轉(zhuǎn)變，企業(yè)有望在多樣化、細分化的渠道市場迎來發(fā)展機遇。

　　盡管渠道商的勢力不斷蔓延開，但是市場潛力也不斷被挖掘出來，尤其是在廣大的農(nóng)村市場。中怡康市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，僅縣以下的廣大農(nóng)村就蘊含著2000億元～2500億元的家電市場體量。因此在三、四級市場自建渠道，對企業(yè)而言并不是沒有機會。

　　彭煜說，當經(jīng)濟、社會環(huán)境趨于穩(wěn)定，渠道格局才會穩(wěn)定下來。我國經(jīng)濟社會正處于大的發(fā)展變革中，城鎮(zhèn)化在加快，社會需求在轉(zhuǎn)變。對家電企業(yè)而言，變革就意味著機會，甚至于企業(yè)如果抓住了機會還能在多樣化、細分化的渠道市場占據(jù)先機。

　　國內(nèi)某彩電企 業(yè)市場部相關負責人告訴記者，目前該企業(yè)的自建渠道主要集中在二線市場，一般是省會級城市，人口規(guī)模在三四百萬以上。在這些市場，連鎖賣場有些地方不能覆 蓋到，彩電企業(yè)就有機會。在他看來，在縣級甚至更小的市場，企業(yè)沒必要自建渠道。因為這里人口有限，建渠道會造成投入產(chǎn)出不成正比，并且這里有穩(wěn)定的經(jīng)銷 商，即便是連鎖賣場向三、四級市場下沉渠道，大多也選擇加盟方式，家電企業(yè)也不一定愿意參與，因為這會和企業(yè)在當?shù)氐慕?jīng)銷商產(chǎn)生競爭。

　　布局社區(qū)店謀篇未來

　　未來社區(qū)店將主要為電商服務，將發(fā)展成產(chǎn)品展示、體驗和提供售后服務的場所。

　　當大型社區(qū)出現(xiàn)后，建設社區(qū)店成為家電企業(yè)豐富渠道的一種方式。據(jù)上述彩電企業(yè)市場部相關負責人介紹，社區(qū)店不一定建在繁華地區(qū)，只要在大型社區(qū)附近，店面二三十平方米就行，費用不高，形式簡單多樣，操作起來更靈活。

　　陳冰峰說：“隨著現(xiàn)在電視趨 于智能化、3D化、超高清化，體驗感已成為新產(chǎn)品競爭的核心，自建渠道將可以更好地為消費者提供定制的服務，讓用戶在專賣店享受到獨具個性化的產(chǎn)品體驗， 這在大賣場是很難實現(xiàn)的。同時，自建渠道可以有針對性地提供更好的售后服務?！鄙鲜霾孰娖髽I(yè)市場部相關負責人也表示：“電商發(fā)展很快，但是在體驗、售后等 方面存在著短板，社區(qū)店可以對其進行補充。未來社區(qū)店將是為電商服務的，會發(fā)展成一個產(chǎn)品展示、體驗的場所，并向用戶提供售后服務等，與電商渠道形成線 上、線下的關聯(lián)?！?

　　不難看出，家電企業(yè)在渠道布局上雖然沒有大張旗鼓，但卻也是一支不容忽視的力量。尤其是在電商興起的當下，企業(yè)對社區(qū)店等新型渠道的摸索很可能成為未來渠道網(wǎng)絡中最關鍵的一環(huán)。

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