7月17日，幾十個淘寶賣家在杭州文二路上的一個賓館開了兩天閉門會議。這些賣家都不愿單純靠打折提高收入。
他們分成幾個小組，討論“如果未來不靠打折促銷，又是否有新的賣點能夠保住足夠的流量?”他們試圖用新的場景、套餐來吸引買家，例如推出一次去夏威夷旅行的全副裝備——草帽、沙灘裙、墨鏡……甚至避孕套，又或者推出全年的定制服務(wù)，每個月定期給買了套餐的美女寄送衛(wèi)生巾。
對于淘寶網(wǎng)賣家運營事業(yè)部總經(jīng)理湛盧，他要做的就是試圖引導(dǎo)這些不愿再靠打折提高收入的賣家們找到一個新的玩法。
湛盧稱，他們正在試圖建立一個越來越?jīng)]有淘寶小二的全新游戲規(guī)則，淘寶只負責(zé)建立制度以及“定制度的制度”，提供工具和開放數(shù)據(jù)，其他的一切都交給賣家來做。
而在花名“語嫣”的淘寶網(wǎng)負責(zé)人口中，把2013年淘寶要做的這件事情形容為“失控”——他們決定不再把一切流量、規(guī)則和判斷都抓在淘寶自己的手里，而要讓市場自己去判斷。
從表面看，淘寶在做一件類似于“自殺”的事——新政策將讓商家不需要再依賴砸廣告位、做促銷以及投重金去做SEO搜索優(yōu)化。要知道前兩項，是淘寶收入的重要來源。
但淘寶依然要改變。淘寶集市的管理者正在醞釀又一次重大游戲規(guī)則調(diào)整，新規(guī)則將影響所有賣家生態(tài)環(huán)境，重新定義“淘寶小二”，重鑄賣家與買家之間的信息鏈渠道。這個計劃很有可能將在今年9月實施。
生意難做
越來越多的人認為淘寶上“生意難做”：小賣家抱怨活不下去，中等賣家則抱怨賺不到錢。
經(jīng)濟觀察報在淘寶上隨機抽取了100多名中小賣家，在75個有效問卷的調(diào)查結(jié)果中發(fā)現(xiàn)，超過九成賣家網(wǎng)店的經(jīng)營時間不超過三年，兩年以下的賣家占到60%，不到一年的接近30%。這意味著大部分淘寶賣家是新的經(jīng)營者，需要一定時間去建立信譽和業(yè)績。此外，調(diào)查中大約一半的小賣家團隊不到3人，另外的超過三成中小賣家的團隊有4-6人以下，其余的不到兩成的線上店有超過8名人員。
張如晨的網(wǎng)店就是家庭式作坊，只有她的爸爸和媽媽兩名“員工”，月平均收入不到3000元。她遇到最大的困難就是前赴后繼的價格拼殺者：一茬又一茬大學(xué)畢業(yè)生到淘寶來創(chuàng)業(yè)，他們拿著父母的血汗錢先砸“好評”，大約一年后錢燒完了退出淘寶，但此時又有一批新的創(chuàng)業(yè)者，同樣從燒錢砸“好評”開始。
盧經(jīng)理的公司目前不到30個人，2012年總收入不到2000萬，仍然沒有盈利。一件衣服在成本之上的加價率是2-3倍，行業(yè)平均推廣費用是10%到15%，還有房租水電、員工工資，以及一切雜七雜八……庫存如果不能控制在10%以下就絕對都是虧的。
“就這樣熬著，一個草根型的自有品牌公司如果年營業(yè)額不到3000萬以上根本無法大規(guī)模盈利?！北R經(jīng)理稱。他的公司在這兩三年中還交了幾百萬學(xué)費，對供應(yīng)鏈的掌握不是一朝一夕就能學(xué)會的，90%的服裝企業(yè)都是死在庫存上——當(dāng)然，這可能并不是淘寶的錯。
但這就牽扯到了一個電商的悖論，商家只有下大單、大庫存才能讓平均成本降下來，但是這樣的話庫存風(fēng)險極大：“神仙難斷款量”。因此創(chuàng)業(yè)公司就只能小批量、多批次。不過這樣的結(jié)果就是很高的成本，沒有競爭力。
盡管沒有店面的租金壓力，但如果沒有推廣，賣家也不可能有好的收入。慘烈的價格競爭、無休止的打折以及必須支出的推廣費讓網(wǎng)店盈利能力極低。
經(jīng)濟觀察報抽取的受訪者中僅有18.67%表示半年內(nèi)利潤上升，38.67%表示利潤持平，而42.67%的店鋪表示自己的利潤在下降。這讓57.33%的賣家認為競爭環(huán)境已經(jīng)“較激烈”，29.33%則毫不掩飾地稱“過于激烈”。
當(dāng)然，不能忽視淘寶上的賣家數(shù)量已高達幾百萬。
淘寶給出數(shù)據(jù)來說明情況并不那么糟：年成交額10萬以下、10萬-100萬、100萬以上的賣家均有不同程度的增長，截至今年6月，年成交額10萬以下的賣家同比增長60%，10萬-100萬賣家同比增長30%，100萬以上賣家同比增長33%。
2012年5月淘寶上在線店鋪的數(shù)字是5964460家，改版后店鋪數(shù)字永久地消失了，本報獲悉，目前這個數(shù)字在800萬左右。
馬云在2012年在網(wǎng)商大會上強調(diào)了兩點：第一，淘寶要減少中間環(huán)節(jié)，讓賣家跟買家直接溝通;第二，要培養(yǎng)100萬個年營業(yè)額在100萬的賣家。
這樣的淘寶仍然是創(chuàng)業(yè)者的天堂嗎?在經(jīng)濟觀察報的隨機調(diào)查中，29.33%的賣家認為“是”，26.67%的賣家認為“不是”，還有44%的賣家認為“不好說”。
那么，現(xiàn)在的淘寶，是什么呢?
改變
中國互聯(lián)網(wǎng)這些年一直都遵循著一種邏輯：有流量就有生意，沒有流量就等于被世界遺忘。
淘寶上商品的展現(xiàn)機會來自于購買頁面右側(cè)直通車廣告、盡量做所謂SEO優(yōu)化才能在搜索結(jié)果中排在高位，以及去買廣告“坑”位獲得流量——網(wǎng)上的生意規(guī)則被固化為一種拼資源獲取流量的較量。
在經(jīng)濟觀察報的調(diào)查中，40%的網(wǎng)店推廣費占到總成本的10%-30%，22.67%的店鋪推廣費占到總成本的30%到50%，甚至有5.33%的網(wǎng)店推廣費占到總成本的50%到75%。僅有33%的店鋪推廣費占成本的10%以下。
盧經(jīng)理的經(jīng)驗是，燒錢的事一定不能做，例如在淘寶首頁做廣告。
盡管在淘寶投廣告的ROI(轉(zhuǎn)換率)可能是整個電商中最高的，但部分商家卻感覺“直通車”的價格在一路上漲，效果卻越來越差，花錢買了“爆款”詞，生意卻沒原來那么好。而語嫣也看到微博上“生意難做，淘寶已是同臺的競爭”等抱怨，但淘寶的數(shù)據(jù)讓她認為“不是這樣”：在外面喊的是沒賺到錢的，賺到錢的都不說，悶聲發(fā)大財。在這位淘寶的管理者眼中，倒是商家們的思路亟待解決：原來店鋪少，一些商家躺著都能掙錢，但是現(xiàn)在商家多了，流量成了稀缺資源，且買家行為變了，商家如果不能隨之改變，生意就會越來越難做。
如何發(fā)現(xiàn)變化?搜索就是買家行為變化的晴雨表。
在語嫣看來，2011年到2013年的買家行為發(fā)生了很大變化，例如2013年5月淘寶上長詞搜索對PV的導(dǎo)流貢獻同比上漲了9.4%，而高頻詞、爆款詞的搜索量下降了6.4%，另外低頻詞占整個引導(dǎo)PV的比重上升了3.5%——這意味著，買家清楚地知道自己需要什么。這個時候賣家就需要作出改變：搜索量向長尾發(fā)展，不會集中幾個頭部詞。賣家投的關(guān)鍵詞廣告如果不改變，生意當(dāng)然不如以前。
事實上，淘寶管理者早已開始反思過去的買搜索流量和廣告位等機制是否對淘寶的未來有益。他們的答案顯然是否定的——靠拼錢的流量只屬于少部分商家，有些寶貝永遠無法獲得展示的機會。
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