截止到今年5月初，綿陽市家福來電器有限公司家電下鄉(xiāng)“聯合體”的銷售網點數量已達到2867家，遍布整個四川地區(qū)，家電下鄉(xiāng)產品銷售總額則達到3.7億元。日前，綿陽家福來又傳出即將成立四川家福來商貿公司的消息，并計劃于5年內在國內證券市場上市。再一次把這家區(qū)域家電連鎖企業(yè)推到了社會公眾的面前。

“獨立經營，協同發(fā)展，是家福來家電下鄉(xiāng)聯合體的核心理念?！比涨?，綿陽家福來市場總監(jiān)黃光書這樣告訴記者。據了解，為了能借助“家電下鄉(xiāng)”政策在三四級市場中占據一席之地，實現企業(yè)的快速擴張，經過協商與溝通，2007年12月，四川省內幾家比較大的家電流通企業(yè)以及1000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點加入家福來公司，共同組成家電下鄉(xiāng)聯合體，共同競標家電下鄉(xiāng)流通企業(yè)，并且成功中標，成為四川省最大的家電下鄉(xiāng)流通渠道。

不過，怎樣協調、管理和發(fā)展這家三四級市場上的連鎖“巨無霸”企業(yè)，則成為公眾和業(yè)界最為關心的問題。帶著這些問題，記者專門采訪綿陽家福來相關負責人。

　　以管理升級為突破口

黃光書告訴記者，家福來電器已正式與北京一家咨詢公司合作，正在為企業(yè)申請ISO9002認證，謀求公司內部管理的規(guī)范化，消除之前制約企業(yè)發(fā)展的舊體制，提高公司品牌的含金量，同時計劃成立四川家福來商貿有限公司，以謀求在其它領域的發(fā)展。

據了解，除了規(guī)范公司內部的管理，家福來還加大了對旗下加盟網點的管理力度。依據成立家電下鄉(xiāng)“聯合體”時相關協議，家福來電器與眉山飛躍電器、達州通用家電、簡陽德盛電器和宜賓燕君貿易連鎖具體負責管理川中、川東、川北、川西、川南地區(qū)的家電下鄉(xiāng)網點，除了規(guī)范鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點的布置，按照政策進行規(guī)范化管理，公司還統(tǒng)一免費為這些網點制作家電下鄉(xiāng)的銷售承諾、補貼流程告示和家電下鄉(xiāng)條幅。

同時，每當有家電下鄉(xiāng)的新品上市時，家福來都會統(tǒng)一組織旗下網點員工進行集中培訓，確保把新產品的特點傳達給消費者。并為臨近鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點建立QQ群，通過這種手段加強網點之間的聯絡，達到信息共享、及時溝通的目的。

有了規(guī)范的管理，怎樣能更好的與鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商們達到互利共贏目的，是家福來家電下鄉(xiāng)聯合體能否成功的關鍵因素。記者了解到，在家電下鄉(xiāng)“聯合體”中，家福來主要是利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點遍布范圍廣的優(yōu)勢，獲得上游供應商在產品價格等方面的優(yōu)惠價格和促銷政策，同時再通過旗下的網絡建立快速分銷能力，從而為家電制造商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商搭建一個溝通與合作的平臺。

同時，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點選擇家福來電器加盟和合作，也正是看中了家福來這塊家電銷售領域的“金字招牌”，通過統(tǒng)一的產品、優(yōu)惠的價格和服務體系吸引農村消費者。但如何確保家福來電器的一系列政策、促銷和要求，能在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點落實執(zhí)行，實現規(guī)范化的管理，這仍將是今后家福來面臨的挑戰(zhàn)。

　　堅持營銷與服務的聯動發(fā)展

家福來工作人員告訴記者，公司每個月都會組織幾次家電下鄉(xiāng)專賣會，出動十幾輛貨車，帶上經濟實惠、品種繁多的家電下鄉(xiāng)產品到偏遠山區(qū)進行現場銷售，當地反應熱烈。尤其值得注意的是，為了扶持偏遠地區(qū)的網點，家福來每次家電下鄉(xiāng)專賣會活動都只收取批發(fā)價的貨款，而將銷售利潤直接返還給當地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點，這是其他家電流通企業(yè)不曾做過的。

實際上，家福來通過這種農村營銷聯動的活動模式，不但為偏遠山區(qū)的消費者帶來了真正的實惠，更促進了山區(qū)銷售網點與企業(yè)之間的合作關系，實現了廠商、消費者的三方共贏。

記者了解到，早在家電下鄉(xiāng)之前，綿陽家福來已能保證城區(qū)到城區(qū)的家電配送在4小時內送達。隨著家福來服務下鄉(xiāng)的開展，則提出“即買即送即服務”的口號，中距離的鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送可以在6個小時內完成，即使偏遠山區(qū)也可以保證在24小時內送貨上門。

“在去年5月份我們的調查顯示，在四川偏遠山區(qū)家電普及率剛剛達到30%，也就是說我們還有廣闊的市場前景。”黃光書告訴記者。但如何進一步規(guī)范網點的經營，防止騙補貼、加盟網點的態(tài)度差、售后承諾不兌現等問題的發(fā)生，如何應對來自國美蘇寧等全國性家電銷售渠道對三四級市場的滲透，這些都是家福來將來面對的重要課題。

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