我們公司是從事進口品牌電動氣動執(zhí)行機構(gòu)和調(diào)節(jié)閥在中國的代理廠家，和我們打交道的客戶大部分是一些高端用戶，所以很受人尊敬的?？墒俏乙才龅竭^一個這樣的客戶，著實讓我們懊惱了一回。
????這個客戶是家軍工企業(yè)，在當?shù)啬酥劣谌珖际怯忻?。主要從事發(fā)動機的研制，是我原來在一家臺資企業(yè)做銷售時就接觸過的，有一個大項目一直是我在跟，離開那家公司后，我又重新做客戶的工作。
????首先接觸的是項目室管技術(shù)的葉主任，此人面善可親，比較好打交道，與他接觸一段時間后，我就進入了實質(zhì)性攻心階段，晚上請他出來吃飯。第一次請他出來時，他把他老婆小孩全都帶上了，而且吃飯地方也是他直接帶過去的。席間，我們聊了有關(guān)技術(shù)方面的問題，通過深入的交流，我發(fā)現(xiàn)他對自動化閥門方面的東西了解的不多，但是有些問題他總是堅持自己的觀點，給人感覺一根筋。
????從這次后，我們的關(guān)系也慢慢的熱了起來，平時沒事經(jīng)常發(fā)短信聊聊天，他也告訴我目前項目的一些進展情況。周末我經(jīng)常特地趕到他的住處，請他出來吃飯，他每次都把他全家都帶上。我以為他把我當朋友才會這么做。以后幾次回家，我都從家鄉(xiāng)帶來家里產(chǎn)的茶油（這種東西在城里是很看重的，有很高的營養(yǎng)價值）。一帶就是三十多斤，他從來都不拒絕，也不說客氣話。
????這個項目卻也確實進展的緩慢。（國營企業(yè)，沒辦法）那天，我又去他們工廠，向他提出，希望能在他們公司舉辦一次技術(shù)交流會，提高一下我們產(chǎn)品的知名度，他答應了，但是說具體的事他做不了主，只叫我們選個時間到他們的廠賓館舉行，他到時叫一些人過來，我把這情況向老總匯報了，老板很高興，認為這樣對提高我們的品牌有很大的幫助。對以后的項目合作很有用。
????第二天大早，我們準備好了一切，產(chǎn)品樣品，資料，幻燈片什么的，一共去了四個人，老板開車過去的。到了現(xiàn)場，說好9點鐘開始的講解會，可到了9：30分都不見一個人來，我趕快打葉主任的電話，他告訴我現(xiàn)在在實驗室做實驗，沒有時間過來，但他會通知他們的部門的人過來。10點鐘的時候，來了3個人，后來又來了2個，此時已是10：45了，不能再等了。于是老總通過幻燈片向他們介紹了我們公司及產(chǎn)品特能等等，我坐在最后，心里非常忐忑不安，擔心這次交流效果不理想，果然，老板講了不到20分鐘的時候，下面的人就聽不進去了。老板發(fā)現(xiàn)了他們情緒，也就匆匆結(jié)束了這次交流。在回長沙的路上，我很尷尬，心里很不安，大家也都不說話。
????過了一周后，老板要我邀請葉主任，周末有空的的話，抽個時間請他到長沙來看看我們的產(chǎn)品，主要是彌補上次他不在現(xiàn)場而失去的交流機會。我聯(lián)系了葉主任，他也答應了。
????禮拜天一大早，我們老板開著凱迪拉克小車親自到他住地去接他（他在另一個城市。有60公里的路），中午到華天大酒店吃完飯后，到我們公司看了產(chǎn)品，簡單做了交流。其間也有很多分歧的地方，感覺談得不是很開心。
????下午按排他住進了四星級酒店。晚上又請他到田漢大劇院聽歌。把他伺候的很周到。送他回酒店的車上，他始終也沒有表明態(tài)度。很讓我們捉摸不透。
????一個月后，盼望已久的項目很快要招標了。我也去他們工廠拿到了閥門報價清單，全部是電動的閥，總共算下來大概300萬元左右。
????第二天，葉主任要我們把公司資料發(fā)到他郵件，準備選5家競標。我們計劃是其中的一家。聽了后，我們滿懷信心。等待發(fā)標書的那一天快快到來。
????過了三天，葉主任打來電話，說我們沒有被選上，也就是說我們連入圍的資格都沒有，怎么可能，我們老板不相信，問怎么回事，葉主任說，他報了五家上去，讓領(lǐng)導審批，結(jié)果上面就把我們一家給殺下來了。老板聽完后很生氣的把電話給掛了。我也很生氣，什么人啊，吃喝玩樂你來者不拒。把你當爺供著，結(jié)果連第一關(guān)都通過不了。可想而知他在工廠的份量了。此時我們才知道，我們把碼壓錯了對象。
????通過這件事，告訴我們，選擇好合適客戶的同時，找到對的人是多么的重要。
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