在眾多家電品類中，有一類產(chǎn)品從古至今在消費者的心目中都算是另類，無論是安裝、體積以及消費習(xí)慣、銷售渠道等等來看，都不同于傳統(tǒng)的大家電和小家電，他就是太陽能。不過筆者在走訪賣場時發(fā)現(xiàn)，一向在國美、蘇寧等連鎖賣場不見蹤影的太陽能，現(xiàn)在也已有個別品牌進駐，簡而言之可以分為兩大陣營：一種是以力諾瑞特、皇明為代表的傳統(tǒng)太陽能熱水器企業(yè)。這些企業(yè)大多數(shù)都是行業(yè)內(nèi)較為領(lǐng)先的品牌，他們操作理念較為先進，對于市場的反應(yīng)和渠道資源的開拓也走在了行業(yè)的前列。另外一種則是光芒、A.O史密斯、華帝等家電企業(yè)，它們則充分利用和分享了原有家電產(chǎn)品的在賣場的渠道資源優(yōu)勢，并增加了太陽能產(chǎn)品，豐富了各自的產(chǎn)品類別。

眾所周知，無論哪一類家電產(chǎn)品在進駐傳統(tǒng)的家電連鎖賣場之后，一方面可以提升品牌的形象，擴大品牌知名度，在給消費者一種操作正規(guī)，檔次較高的音響的同時，還可以讓更多的消費者去了解太陽能熱水器產(chǎn)品。同時對于太陽能企業(yè)而言，與傳統(tǒng)家電一起出現(xiàn)在家電賣場里，也可以拓寬除農(nóng)村市場以外的銷售渠道，以連鎖賣場作為城市市場的突破口，敲門磚。

然而，筆者在走訪賣場時同時發(fā)現(xiàn)，太陽能的展位并不顯眼，銷售情況也不佳，而歸根結(jié)底的原因是長期以來，太陽能60%-70%的銷量均來自廣袤的農(nóng)村市場，個體經(jīng)營、水暖建材、夫妻店、專賣店等才是太陽能的主要銷售渠道，而在城市市場，更多的居民使用的是電熱水器和燃?xì)鉄崴鳎M習(xí)慣的不同導(dǎo)致企業(yè)想拓寬城市銷量實屬不易。盡管在“十二五”規(guī)劃中，明確提出了在未來五年內(nèi)建設(shè)3600萬套保障房工程，在這一利好信息的引導(dǎo)下，太陽能勢必會在城市工程銷量中加足馬力，但在零售市場卻未必會有多大突破。

另一方面，太陽能產(chǎn)品不同于傳統(tǒng)的家電，其銷售并不是依靠分公司、辦事處，而僅僅是經(jīng)銷商，與大賣場的合作也并非是企業(yè)直接大盤簽訂協(xié)議，包括進場費、選位費、節(jié)假日等許多費用，都需要經(jīng)銷商承擔(dān)相應(yīng)的大部分費用，同時在售后上也需要經(jīng)銷商單方面的維持，為了節(jié)省開支，太陽能在終端賣場的位置則往往就不顯眼，人流量少，而且展區(qū)的布置也很凌亂，再加上銷售太陽能的工作人員是由賣場臨時抽調(diào)的，本身對太陽能并不了解，專業(yè)程度不夠，無法解答消費者的疑問，終端銷售低迷也在意料之中，而當(dāng)終端出貨不暢時，經(jīng)銷商的利益勢必會受到影響，很有可能會導(dǎo)致直接退出當(dāng)?shù)厥袌?，這無論對企業(yè)還是對經(jīng)銷商，都是兩敗俱傷的局面。

從產(chǎn)品屬性來看，盡管傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品與太陽能已經(jīng)出現(xiàn)了融合的趨勢，包括光芒、A.O史密斯等傳統(tǒng)的家電企業(yè)紛紛開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)太陽能，而且確實城市居民開始使用太陽能的現(xiàn)象也日趨增多，太陽能家電化的趨勢也已有所明朗。但是受傳統(tǒng)觀念的影響以及消費習(xí)慣的制約，還有城市房產(chǎn)的樓層偏高等多種原因，太陽能城市化的進程仍面臨著許多困難，單靠打入家電連鎖賣場的方式就想獲得突破性進展顯然是不可能的。

介于以上種種因素的制約，太陽能熱水器在賣場中銷售業(yè)績不盡如人意也并不奇怪。但是這并不排除太陽能企業(yè)亦或是生產(chǎn)太陽能的傳統(tǒng)家電企業(yè)未來仍有可能會進入連鎖賣場，并且進店率會增加的趨勢。筆者致電光芒集團太陽能相關(guān)人員表示，進駐連鎖賣場的期望并非是提高銷售業(yè)績，其目的僅僅是想起到一個宣傳提升形象的作用，當(dāng)然如果能有銷量上的提升自然是最好不過，但是目前想要達到這一目標(biāo)還不實際，不過光芒仍會堅持進駐連鎖賣場，依托光芒在廚電領(lǐng)域的優(yōu)勢帶動太陽能的銷售，同時對城市消費者也可以起到普及知識的作用。

同時伴隨著國美、蘇寧將開店觸覺延伸到了三、四級市場，以蘇寧為例，截止到2011年9月30日，共開拓了247個地級及以上城市，門店數(shù)量共1575家，其中縣鎮(zhèn)店132家。太陽能企業(yè)進駐國美、蘇寧顯然可以更進一步提升在農(nóng)村市場的業(yè)績，同時還能抬高價格，擴大利潤、提升品牌自身的形象，規(guī)范操作，統(tǒng)一管理，這對于在繁雜混亂的農(nóng)村市場而言，或許可以起到洗牌的作用。

另外，隨著整個社會對于節(jié)能環(huán)保的越發(fā)重視，不少地方政府針對城市市場都相繼出臺了太陽能強制安裝令，規(guī)定了各種新能源財政補貼的政策，然而如何提高太陽能在終端零售的銷量，卻并非一朝一夕就能實現(xiàn)，除了需要建立相對完善和成熟的渠道以外，還要有適應(yīng)城市的產(chǎn)品，專業(yè)的人才隊伍，深入人心的品牌以及相對完善的售后服務(wù)提醒等。

無論如何，太陽能產(chǎn)品未來會進入連鎖賣場銷售的機會還是相當(dāng)大的，而連鎖賣場能否成為太陽能熱水器銷售的新力量，這還有待市場的進一步考證。

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