在空調行業(yè)，由于特殊的安裝需求，銷售始終是連鎖渠道和自建渠道兩條腿走路，今年在這兩方面，各廠家是如何去規(guī)劃的?

　　讓專賣店更貼近消費者

格力張波認為，銷售渠道下沉依然是渠道建設的重點。今年，格力將進一步擴大渠道網絡，讓專賣店更貼近消費者，讓消費者近距離感受格力。

海信科龍方面稱，在自建渠道上，全面開展渠道經銷商的優(yōu)化，對給予海信科龍品牌全力主推的商家，公司將在產品、政策、促銷活動、培訓等方面進行重點傾斜，加大扶持與合作力度，真正建立起健康、穩(wěn)定、高效的渠道網絡，為海信科龍在規(guī)模和效益的提升上打好堅實的基礎。

同時，繼續(xù)積極做好在連鎖渠道門店的銷售，加強與連鎖系統(tǒng)的合作，持續(xù)開展終端量化工作，強化導購培訓，加強導購隊伍建設，努力提升門店產出率和人均產出率。

“渠道是王道，連鎖賣場是標桿。”奧克斯朱建表示，其實每個環(huán)節(jié)都需要加強。今年，奧克斯將通過終端建設、產品培訓、推廣活動推動渠道網絡實現規(guī)模創(chuàng)收。

　　多渠道供貨應差異化

美的張文峰介紹，經過多年來的用心經營，美的在北京地區(qū)專賣店數量已超過200家，廣泛分布在北京各個區(qū)域，深入到社區(qū)、郊區(qū)，為消費者的購買提供便利。今年，公司將繼續(xù)加大對渠道專賣店的支持，在供貨、終端管理方面加大投入，使消費者能夠在專賣店享受更為專業(yè)、貼心的一站式服務。

與此同時，連鎖賣場作為家電銷售的重要戰(zhàn)場，其地位亦不可小覷。今年3月份，美的聯(lián)合蘇寧大型團購會取得了令人滿意的銷售成果，這說明廠商和連鎖賣場還是存在很大互惠互利的空間。加強銷售管理、優(yōu)化產品結構等，都是未來在連鎖渠道要繼續(xù)努力的。

格蘭仕韓偉表示，2011年初，格蘭仕開始大力推動專賣店建設，首期投入10億元啟動“財富專賣店工程”，目前成績斐然。KA連鎖布局一二級市場，自建渠道發(fā)力三四級市場，是格蘭仕空調銷售的主要方向。不僅如此，除了自建渠道和KA連鎖，網購已經成了越來越常見的消費業(yè)態(tài)，格蘭仕也加大對第三方網絡平臺的資源投入，京東、淘寶商城、卓越網等網購平臺的建設已日趨成熟，也發(fā)揮了越來越大的作用。

不可不談的是，目前網絡比價成為了消費的常態(tài)，渠道多樣化直接造成了同一產品在不同渠道的同業(yè)競爭問題。韓偉說，公司正努力尋求其中平衡點，以目前經驗來看，對各渠道供貨實行有意識的差異化可能是最好的方法。

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