家電廠(chǎng)商在積極擴(kuò)大農(nóng)村銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)網(wǎng)上下單、實(shí)體店配送的方式力促農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展

家電下鄉(xiāng)政策行將徹底結(jié)束，農(nóng)村家電消費(fèi)市場(chǎng)的拓展迎來(lái)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。為了在市場(chǎng)下滑的形勢(shì)下保持農(nóng)村市場(chǎng)的活力，家電廠(chǎng)商紛紛加快渠道下沉的步伐，意圖以完善的渠道布局彌補(bǔ)政策刺激的空缺。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在家電廠(chǎng)商新一輪渠道下沉的行動(dòng)中，充分發(fā)揮電商新型渠道的優(yōu)勢(shì)，積極拓展農(nóng)村網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)成為家電企業(yè)們關(guān)注的重點(diǎn)。

　連鎖賣(mài)場(chǎng)以旗艦店出擊

多年來(lái)，連鎖賣(mài)場(chǎng)雖然幾次出擊農(nóng)村市場(chǎng)，但是效果都不盡如人意。不過(guò)廣袤的農(nóng)村大地蘊(yùn)育著巨大的市場(chǎng)消費(fèi)潛力，在城市市場(chǎng)日益飽和和賣(mài)場(chǎng)分布日益完善的情況下，奪取農(nóng)村市場(chǎng)已成為占領(lǐng)未來(lái)潮頭的關(guān)鍵。所以家電連鎖巨頭依然對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)興趣盎然，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)兵布陣，以旗艦店為先鋒，線(xiàn)上線(xiàn)下齊發(fā)力。

前不久，蘇寧宣布正式推出全新一代實(shí)體零售門(mén)店——蘇寧地區(qū)旗艦店。地區(qū)旗艦店經(jīng)營(yíng)品類(lèi)涵蓋空調(diào)、冰洗、彩電、廚衛(wèi)、生活電器、電腦、通訊、數(shù)碼、音像等，并集合創(chuàng)新商業(yè)設(shè)計(jì)、智能服務(wù)升級(jí)，營(yíng)造出全新購(gòu)物體驗(yàn)，是蘇寧未來(lái)店面的主力形態(tài)。

蘇寧總裁金明在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，加速渠道下沉，加大農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓力度是家電業(yè)在嚴(yán)峻環(huán)境下的現(xiàn)實(shí)需要。綜合現(xiàn)在農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際情況和渠道的發(fā)展趨勢(shì)，蘇寧在渠道下沉的行動(dòng)中推出了“旗艦店+互聯(lián)網(wǎng)”的戰(zhàn)略，地區(qū)旗艦店將作為其未來(lái)開(kāi)拓二三級(jí)市場(chǎng)店面的主力形態(tài)，計(jì)劃3年內(nèi)，通過(guò)新建、改造等方式完成1000家地區(qū)旗艦店的建設(shè)。

金明表示，現(xiàn)在家電網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)被廣大消費(fèi)者所接受，并正在成為重要的銷(xiāo)售渠道之一，但是由于物流、體驗(yàn)等條件的限制，農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)較慢。蘇寧提出這一戰(zhàn)略，就是為了讓農(nóng)村消費(fèi)者享受到線(xiàn)下體驗(yàn)、線(xiàn)上線(xiàn)下綜合對(duì)比，然后選擇合適的購(gòu)買(mǎi)方式，促進(jìn)農(nóng)村家電網(wǎng)購(gòu)的發(fā)展。

金明介紹說(shuō)，鑒于農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的巨大潛力，蘇寧地區(qū)旗艦店將在業(yè)態(tài)模式、經(jīng)營(yíng)理念上充分借鑒一線(xiàn)城市的成功經(jīng)驗(yàn)，在資金投入、人員培養(yǎng)、物流建設(shè)上給予充分的資源傾斜，優(yōu)先發(fā)展經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，標(biāo)準(zhǔn)建立后快速?gòu)?fù)制，形成良性循環(huán)，快速提升市場(chǎng)份額。在資金投入上，重點(diǎn)加大現(xiàn)有二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)入城市核心門(mén)店的優(yōu)化和改造，全面改善購(gòu)物環(huán)境，在未進(jìn)入城市，快速尋址，加快進(jìn)駐節(jié)奏;人員培養(yǎng)上，將進(jìn)一步提高自營(yíng)人員的占比，計(jì)劃由目前的30%提高至50%，努力提升服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立服務(wù)口碑;物流建設(shè)上，除已建成的全國(guó)8個(gè)大型小件配送中心、60個(gè)物流基地，針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)，加強(qiáng)物流配送隊(duì)伍的建設(shè)，擴(kuò)大配送區(qū)域覆蓋面積。

業(yè)內(nèi)專(zhuān)家分析，地區(qū)旗艦店的適時(shí)推進(jìn)，是蘇寧連鎖發(fā)展新策略的體現(xiàn)，表明其對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的重視，有助于單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的提升。而“超級(jí)店+旗艦店”的線(xiàn)下互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，與線(xiàn)上蘇寧易購(gòu)全面融合發(fā)展，全方位滿(mǎn)足了一二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者不同購(gòu)物體驗(yàn)的需求，實(shí)現(xiàn)了全消費(fèi)人群覆蓋、全消費(fèi)區(qū)域覆蓋、市場(chǎng)份額最大化，是對(duì)零售業(yè)態(tài)模式的又一次創(chuàng)新分類(lèi)。

　　制造企業(yè)全力下沉渠道

開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)曾經(jīng)是家電廠(chǎng)家為了擺脫城市渠道受制于家電連鎖賣(mài)場(chǎng)、重奪話(huà)語(yǔ)權(quán)的舉措。在家電下鄉(xiāng)政策的刺激下，農(nóng)村市場(chǎng)爆發(fā)出的潛力，更讓家電制造企業(yè)看到了希望，渠道下沉當(dāng)然也成為各家電制造企業(yè)近幾年來(lái)的重要力作。

海爾是自建低層級(jí)市場(chǎng)渠道中的佼佼者，其旗下的家電連鎖超市品牌“日日順”建立于2006年，著力于打造針對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)及農(nóng)村市場(chǎng)的銷(xiāo)售平臺(tái)。目前，海爾已經(jīng)在三、四線(xiàn)城市市場(chǎng)上拓展到9000多家專(zhuān)賣(mài)店，1500家日日順加盟店，覆蓋了全國(guó)92%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域。而且海爾正致力于將“日日順”由海爾產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店轉(zhuǎn)型成為開(kāi)放的商業(yè)平臺(tái)，未來(lái)其目標(biāo)是外來(lái)品牌代理占日日順業(yè)務(wù)總量的比例由現(xiàn)在的10%增長(zhǎng)到50%甚至更高。

美的目前在全國(guó)設(shè)有30個(gè)冰箱中心、33個(gè)洗衣機(jī)中心、34個(gè)區(qū)域暖通銷(xiāo)售公司、46個(gè)區(qū)域制冷銷(xiāo)售公司、制冷綜合專(zhuān)賣(mài)店累計(jì)約1.1萬(wàn)家，其中旗艦店近千家。而格力在全國(guó)已建立了3萬(wàn)多個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，專(zhuān)賣(mài)店約1萬(wàn)家，這些專(zhuān)賣(mài)店給格力電器提供了絕大部分的收入。

從渠道模式上分析，自建渠道讓家電廠(chǎng)商對(duì)渠道的運(yùn)營(yíng)管理有了較高的掌控力，有利于對(duì)低層級(jí)市場(chǎng)的精耕細(xì)作;但同時(shí)也需要較大的初期投資，并面臨著擴(kuò)張速度較慢的問(wèn)題，同時(shí)對(duì)家電廠(chǎng)商的產(chǎn)品線(xiàn)豐富程度和渠道管理能力提出了較大的挑戰(zhàn)。

專(zhuān)家介紹說(shuō)，農(nóng)村市場(chǎng)地域廣闊，各地情況均有不同，廠(chǎng)家自建渠道，不僅能夠有效避免家電賣(mài)場(chǎng)入場(chǎng)費(fèi)高昂的問(wèn)題，還能讓家電生產(chǎn)商對(duì)渠道進(jìn)行較好的控制，并通過(guò)渠道直接對(duì)接市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)，及時(shí)了解市場(chǎng)的需要，調(diào)整研發(fā)生產(chǎn)的方向。

據(jù)記者了解，家電制造企業(yè)在渠道下沉的過(guò)程中，也非?？粗剞r(nóng)村銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和電商渠道的配合，促進(jìn)農(nóng)村家電網(wǎng)購(gòu)的發(fā)展。海爾就通過(guò)廣布農(nóng)村的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，大力發(fā)展家電網(wǎng)購(gòu)，消費(fèi)者只要在海爾網(wǎng)上商城下單，各地門(mén)店就會(huì)就近以最快的速度送貨上門(mén)，并提供相關(guān)的售后服務(wù)。

　　鏈接

　　農(nóng)村市場(chǎng)前景廣闊 開(kāi)拓還需依靠實(shí)力

根據(jù)國(guó)家規(guī)劃，中國(guó)的城鎮(zhèn)化率將在“十二五”末達(dá)到51.5%，黨的十八大報(bào)告也提出了 “堅(jiān)持走中國(guó)特色新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路”的新四化目標(biāo)，將城鎮(zhèn)化視為解決制約經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展問(wèn)題的重點(diǎn)。

目前，我國(guó)城鎮(zhèn)化率剛超過(guò)50%，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家近80%的平均水平，差距就是潛力。從現(xiàn)代化發(fā)展規(guī)律看，今后我國(guó)城鎮(zhèn)化率將不斷提高，每年將有相當(dāng)數(shù)量農(nóng)村富余勞動(dòng)力及人口轉(zhuǎn)移到城市，這將帶來(lái)投資的大幅增長(zhǎng)和消費(fèi)的快速增加。2009年到2011年，二三級(jí)市場(chǎng)家庭月收入增幅達(dá)到59%，明顯高于一級(jí)市場(chǎng)，且二者收入的差距開(kāi)始逐步縮小，二三級(jí)市場(chǎng)居民的消費(fèi)能力快速提升;同時(shí)二三級(jí)家電市場(chǎng)增速超過(guò)15%，高于整體家電市場(chǎng)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)未來(lái)3年二三級(jí)家電市場(chǎng)復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到18%以上。

目前，農(nóng)村市場(chǎng)上家電零售行業(yè)存在著魚(yú)龍混雜的情況，各種夫妻店、區(qū)域性家電連鎖、品牌專(zhuān)賣(mài)店遍布城鎮(zhèn)的商圈，功能結(jié)構(gòu)比較單一，消費(fèi)者無(wú)法像一級(jí)市場(chǎng)那樣享受到舒適的購(gòu)物環(huán)境，更無(wú)法第一時(shí)間體驗(yàn)到最新的產(chǎn)品。相比較而言，蘇寧地區(qū)旗艦店的功能將更綜合化，集產(chǎn)品銷(xiāo)售、購(gòu)物體驗(yàn)、售后服務(wù)于一身。

不過(guò)，中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)理事會(huì)副理事長(zhǎng)洪仕斌表示，同一級(jí)市場(chǎng)連鎖賣(mài)場(chǎng)為王的情況不同，連鎖賣(mài)場(chǎng)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)將更需要依靠自己的實(shí)力，而不能像一級(jí)市場(chǎng)僅依靠收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的方式借雞下蛋。因?yàn)樵趶V大的農(nóng)村市場(chǎng)，家電制造企業(yè)已經(jīng)取得先入優(yōu)勢(shì)，開(kāi)設(shè)了很多專(zhuān)賣(mài)店。而脫離了廠(chǎng)家的支持，連鎖賣(mài)場(chǎng)在農(nóng)村開(kāi)店的速度將會(huì)大打折扣，國(guó)美、蘇寧近一年開(kāi)店的速度減緩，就是很好的證明。

洪仕斌還指出，家電廠(chǎng)商渠道下沉，開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，還得遵循渠道發(fā)展規(guī)律，挖掘潛力。從現(xiàn)階段的農(nóng)村市場(chǎng)的情況來(lái)看，除了要完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提升服務(wù)水平外，還得線(xiàn)上線(xiàn)下統(tǒng)籌發(fā)展，在開(kāi)店的同時(shí)重視發(fā)展線(xiàn)上銷(xiāo)售，以線(xiàn)下體驗(yàn)帶動(dòng)線(xiàn)上銷(xiāo)售，同時(shí)，以門(mén)店的綜合力量為農(nóng)村消費(fèi)者的線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)提供快捷的送貨和售后服務(wù)，如此，線(xiàn)上線(xiàn)下優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，方能真正有效地發(fā)掘農(nóng)村潛力，拓展農(nóng)村市場(chǎng)。

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