家電廠商在積極擴大農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)上下單、實體店配送的方式力促農(nóng)村市場發(fā)展

家電下鄉(xiāng)政策行將徹底結(jié)束，農(nóng)村家電消費市場的拓展迎來嚴峻的考驗。為了在市場下滑的形勢下保持農(nóng)村市場的活力，家電廠商紛紛加快渠道下沉的步伐，意圖以完善的渠道布局彌補政策刺激的空缺。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在家電廠商新一輪渠道下沉的行動中，充分發(fā)揮電商新型渠道的優(yōu)勢，積極拓展農(nóng)村網(wǎng)購市場成為家電企業(yè)們關(guān)注的重點。

　連鎖賣場以旗艦店出擊

多年來，連鎖賣場雖然幾次出擊農(nóng)村市場，但是效果都不盡如人意。不過廣袤的農(nóng)村大地蘊育著巨大的市場消費潛力，在城市市場日益飽和和賣場分布日益完善的情況下，奪取農(nóng)村市場已成為占領(lǐng)未來潮頭的關(guān)鍵。所以家電連鎖巨頭依然對農(nóng)村市場興趣盎然，并總結(jié)經(jīng)驗，調(diào)兵布陣，以旗艦店為先鋒，線上線下齊發(fā)力。

前不久，蘇寧宣布正式推出全新一代實體零售門店——蘇寧地區(qū)旗艦店。地區(qū)旗艦店經(jīng)營品類涵蓋空調(diào)、冰洗、彩電、廚衛(wèi)、生活電器、電腦、通訊、數(shù)碼、音像等，并集合創(chuàng)新商業(yè)設(shè)計、智能服務(wù)升級，營造出全新購物體驗，是蘇寧未來店面的主力形態(tài)。

蘇寧總裁金明在接受記者采訪時表示，加速渠道下沉，加大農(nóng)村市場的開拓力度是家電業(yè)在嚴峻環(huán)境下的現(xiàn)實需要。綜合現(xiàn)在農(nóng)村市場的實際情況和渠道的發(fā)展趨勢，蘇寧在渠道下沉的行動中推出了“旗艦店+互聯(lián)網(wǎng)”的戰(zhàn)略，地區(qū)旗艦店將作為其未來開拓二三級市場店面的主力形態(tài)，計劃3年內(nèi)，通過新建、改造等方式完成1000家地區(qū)旗艦店的建設(shè)。

金明表示，現(xiàn)在家電網(wǎng)購已經(jīng)被廣大消費者所接受，并正在成為重要的銷售渠道之一，但是由于物流、體驗等條件的限制，農(nóng)村市場發(fā)展相對較慢。蘇寧提出這一戰(zhàn)略，就是為了讓農(nóng)村消費者享受到線下體驗、線上線下綜合對比，然后選擇合適的購買方式，促進農(nóng)村家電網(wǎng)購的發(fā)展。

金明介紹說，鑒于農(nóng)村市場發(fā)展的巨大潛力，蘇寧地區(qū)旗艦店將在業(yè)態(tài)模式、經(jīng)營理念上充分借鑒一線城市的成功經(jīng)驗，在資金投入、人員培養(yǎng)、物流建設(shè)上給予充分的資源傾斜，優(yōu)先發(fā)展經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，標(biāo)準(zhǔn)建立后快速復(fù)制，形成良性循環(huán)，快速提升市場份額。在資金投入上，重點加大現(xiàn)有二三級市場進入城市核心門店的優(yōu)化和改造，全面改善購物環(huán)境，在未進入城市，快速尋址，加快進駐節(jié)奏;人員培養(yǎng)上，將進一步提高自營人員的占比，計劃由目前的30%提高至50%，努力提升服務(wù)質(zhì)量，樹立服務(wù)口碑;物流建設(shè)上，除已建成的全國8個大型小件配送中心、60個物流基地，針對二三級市場特點，加強物流配送隊伍的建設(shè)，擴大配送區(qū)域覆蓋面積。

業(yè)內(nèi)專家分析，地區(qū)旗艦店的適時推進，是蘇寧連鎖發(fā)展新策略的體現(xiàn)，表明其對二三級市場的重視，有助于單店經(jīng)營質(zhì)量的提升。而“超級店+旗艦店”的線下互補聯(lián)動，與線上蘇寧易購全面融合發(fā)展，全方位滿足了一二三級市場消費者不同購物體驗的需求，實現(xiàn)了全消費人群覆蓋、全消費區(qū)域覆蓋、市場份額最大化，是對零售業(yè)態(tài)模式的又一次創(chuàng)新分類。

　　制造企業(yè)全力下沉渠道

開拓農(nóng)村市場曾經(jīng)是家電廠家為了擺脫城市渠道受制于家電連鎖賣場、重奪話語權(quán)的舉措。在家電下鄉(xiāng)政策的刺激下，農(nóng)村市場爆發(fā)出的潛力，更讓家電制造企業(yè)看到了希望，渠道下沉當(dāng)然也成為各家電制造企業(yè)近幾年來的重要力作。

海爾是自建低層級市場渠道中的佼佼者，其旗下的家電連鎖超市品牌“日日順”建立于2006年，著力于打造針對三、四級市場及農(nóng)村市場的銷售平臺。目前，海爾已經(jīng)在三、四線城市市場上拓展到9000多家專賣店，1500家日日順加盟店，覆蓋了全國92%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域。而且海爾正致力于將“日日順”由海爾產(chǎn)品的專賣店轉(zhuǎn)型成為開放的商業(yè)平臺，未來其目標(biāo)是外來品牌代理占日日順業(yè)務(wù)總量的比例由現(xiàn)在的10%增長到50%甚至更高。

美的目前在全國設(shè)有30個冰箱中心、33個洗衣機中心、34個區(qū)域暖通銷售公司、46個區(qū)域制冷銷售公司、制冷綜合專賣店累計約1.1萬家，其中旗艦店近千家。而格力在全國已建立了3萬多個銷售網(wǎng)點，專賣店約1萬家，這些專賣店給格力電器提供了絕大部分的收入。

從渠道模式上分析，自建渠道讓家電廠商對渠道的運營管理有了較高的掌控力，有利于對低層級市場的精耕細作;但同時也需要較大的初期投資，并面臨著擴張速度較慢的問題，同時對家電廠商的產(chǎn)品線豐富程度和渠道管理能力提出了較大的挑戰(zhàn)。

專家介紹說，農(nóng)村市場地域廣闊，各地情況均有不同，廠家自建渠道，不僅能夠有效避免家電賣場入場費高昂的問題，還能讓家電生產(chǎn)商對渠道進行較好的控制，并通過渠道直接對接市場的優(yōu)點，及時了解市場的需要，調(diào)整研發(fā)生產(chǎn)的方向。

據(jù)記者了解，家電制造企業(yè)在渠道下沉的過程中，也非常看重農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)和電商渠道的配合，促進農(nóng)村家電網(wǎng)購的發(fā)展。海爾就通過廣布農(nóng)村的銷售網(wǎng)絡(luò)，大力發(fā)展家電網(wǎng)購，消費者只要在海爾網(wǎng)上商城下單，各地門店就會就近以最快的速度送貨上門，并提供相關(guān)的售后服務(wù)。

　　鏈接

　　農(nóng)村市場前景廣闊 開拓還需依靠實力

根據(jù)國家規(guī)劃，中國的城鎮(zhèn)化率將在“十二五”末達到51.5%，黨的十八大報告也提出了 “堅持走中國特色新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路”的新四化目標(biāo)，將城鎮(zhèn)化視為解決制約經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展問題的重點。

目前，我國城鎮(zhèn)化率剛超過50%，遠低于發(fā)達國家近80%的平均水平，差距就是潛力。從現(xiàn)代化發(fā)展規(guī)律看，今后我國城鎮(zhèn)化率將不斷提高，每年將有相當(dāng)數(shù)量農(nóng)村富余勞動力及人口轉(zhuǎn)移到城市，這將帶來投資的大幅增長和消費的快速增加。2009年到2011年，二三級市場家庭月收入增幅達到59%，明顯高于一級市場，且二者收入的差距開始逐步縮小，二三級市場居民的消費能力快速提升;同時二三級家電市場增速超過15%，高于整體家電市場增長，預(yù)計未來3年二三級家電市場復(fù)合增長率將達到18%以上。

目前，農(nóng)村市場上家電零售行業(yè)存在著魚龍混雜的情況，各種夫妻店、區(qū)域性家電連鎖、品牌專賣店遍布城鎮(zhèn)的商圈，功能結(jié)構(gòu)比較單一，消費者無法像一級市場那樣享受到舒適的購物環(huán)境，更無法第一時間體驗到最新的產(chǎn)品。相比較而言，蘇寧地區(qū)旗艦店的功能將更綜合化，集產(chǎn)品銷售、購物體驗、售后服務(wù)于一身。

不過，中國家電營銷理事會副理事長洪仕斌表示，同一級市場連鎖賣場為王的情況不同，連鎖賣場開拓農(nóng)村市場將更需要依靠自己的實力，而不能像一級市場僅依靠收取進場費的方式借雞下蛋。因為在廣大的農(nóng)村市場，家電制造企業(yè)已經(jīng)取得先入優(yōu)勢，開設(shè)了很多專賣店。而脫離了廠家的支持，連鎖賣場在農(nóng)村開店的速度將會大打折扣，國美、蘇寧近一年開店的速度減緩，就是很好的證明。

洪仕斌還指出，家電廠商渠道下沉，開拓農(nóng)村市場，還得遵循渠道發(fā)展規(guī)律，挖掘潛力。從現(xiàn)階段的農(nóng)村市場的情況來看，除了要完善銷售網(wǎng)絡(luò)，提升服務(wù)水平外，還得線上線下統(tǒng)籌發(fā)展，在開店的同時重視發(fā)展線上銷售，以線下體驗帶動線上銷售，同時，以門店的綜合力量為農(nóng)村消費者的線上購買提供快捷的送貨和售后服務(wù)，如此，線上線下優(yōu)勢互補，方能真正有效地發(fā)掘農(nóng)村潛力，拓展農(nóng)村市場。

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