編者按/新的城鎮(zhèn)化浪潮將為眾多行業(yè)開拓三四線市場(chǎng)帶來(lái)政策紅利，家電就是其中受惠于利好政策的行業(yè)之一。在2012年，中國(guó)的城市家電市場(chǎng)已經(jīng)面臨著負(fù)增長(zhǎng)的考驗(yàn)，然而借助于家電下鄉(xiāng)政策的帶動(dòng)以及新型城鎮(zhèn)化政策的推動(dòng)，中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)反而成為家電業(yè)的增長(zhǎng)亮點(diǎn)。北京中怡康時(shí)代市場(chǎng)研究公司日前發(fā)布的數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)，到2020年，城鎮(zhèn)化帶來(lái)的家電銷售增加額將大幅度上升。

　　巨大的增量市場(chǎng)也開始成為眾多家電企業(yè)爭(zhēng)奪的新領(lǐng)地。在這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)下，什么樣的模式更有“錢”景?可以肯定的是，誰(shuí)更能滿足新市場(chǎng)需求，誰(shuí)更能找到適合三四線市場(chǎng)的模式，誰(shuí)將率先摘得“桔子”。

　　由于一二線市場(chǎng)的家電需求趨于飽和，在城鎮(zhèn)化的背景下，更多的市場(chǎng)需求將會(huì)集中于三四線市場(chǎng)。面對(duì)4.5萬(wàn)億元的“蛋糕”，能否將渠道有效下沉，是家電零售商把握城鎮(zhèn)化商機(jī)的關(guān)鍵所在。

　　在現(xiàn)有的家電連鎖體系中，與國(guó)美、蘇寧等大體量、重資產(chǎn)的家電渠商相比，一些區(qū)域性家電渠道商通過加盟連鎖，以“輕資產(chǎn)”的形式擴(kuò)張，更能應(yīng)對(duì)信息化程度低、配送效率低、銷售價(jià)格低，物流成本高、時(shí)間成本高、服務(wù)成本高的“三低”“三高”的三四線市場(chǎng)。

　　加盟商借力B2B試水新市場(chǎng)

　　加盟商加入多方達(dá)需要有自己的門店，并且門店經(jīng)營(yíng)時(shí)間在三年以上。而加盟商在加入多方達(dá)之后，也可以通過其他渠道采購(gòu)自己需要的商品。

　　上午11點(diǎn)，電器行老板鐘定祥通過一個(gè)叫做多方達(dá)商城的B2B電子商務(wù)平臺(tái)提交了一份訂單。打款之后，訂單所訂購(gòu)的商品將在12小時(shí)之內(nèi)送達(dá)鐘定祥的商鋪。鐘定祥是多方達(dá)的加盟商，其門店位于慈溪市龍山鎮(zhèn)，面積500多平方米，年銷售額約1000萬(wàn)元。

　　鐘定祥所不了解的是，這項(xiàng)點(diǎn)擊鼠標(biāo)即可送貨上門的服務(wù)背后有著一套復(fù)雜的物流和信息流體系。鐘定祥下訂單之前，他所訂購(gòu)的商品已經(jīng)存放在多方達(dá)商城設(shè)立在該區(qū)域的配送站。在一個(gè)月之前，負(fù)責(zé)該配送站的多方達(dá)業(yè)務(wù)督導(dǎo)已經(jīng)預(yù)測(cè)這個(gè)月配送站配送半徑內(nèi)所有加盟商需要的商品數(shù)量，并且向多方達(dá)總部下了訂單。

　　每月15日到20日，多方達(dá)總部就會(huì)收到全國(guó)一百多個(gè)業(yè)務(wù)督導(dǎo)提交上來(lái)的訂單，預(yù)測(cè)下一個(gè)月銷售量，并以此為依據(jù)發(fā)貨。多方達(dá)總部商品部和財(cái)務(wù)部將這些訂單進(jìn)行審核、集中后再向上游的家電制造商集中采購(gòu)。上游的家電制造商收到多方達(dá)總部下達(dá)的訂單后通過半個(gè)月的備貨期，開始安排商品的配送。

　　而這些都是由多方達(dá)電子商務(wù)平臺(tái)——多方達(dá)商城完成。多方達(dá)商城是一個(gè)B2B的電子商務(wù)平臺(tái)，針對(duì)加盟商，它有一個(gè)購(gòu)物界面，加盟商登錄自己的賬號(hào)之后便可以進(jìn)行下單、付款等操作。而在該平臺(tái)背后，則是一個(gè)功能強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理和結(jié)算平臺(tái)。

　　從電器行老板鐘定祥的B2B之旅便可大致勾勒出多方達(dá)的業(yè)務(wù)模式。成立于2009年的多方達(dá)股份有限公司是一家定位三四線市場(chǎng)的家電連鎖企業(yè)，目前擁有加盟門店已近8000家，與康佳、長(zhǎng)虹、三星、LG、奧克斯、春蘭、海爾、松下、清華同方、日普、冰熊、櫻花、小鴨等上游廠家形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。

　　按照多方達(dá)股份有限公司董事長(zhǎng)王煥江的說法，多方達(dá)力圖打造三四線城市的家電B2B平臺(tái)，通過“水泥”加“鼠標(biāo)”的方式進(jìn)行家電渠道的下沉。所謂水泥，就是指多方達(dá)8000家加盟店，而鼠標(biāo)就是指多方達(dá)商城，加盟店通過多方達(dá)商城進(jìn)行訂貨。

　　王煥江告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，多方達(dá)并不向加盟商收取加盟費(fèi)，只是從加盟商的訂單中收取一定的傭金?！拔覀儞碛?000家加盟商，進(jìn)行集中采購(gòu)，與廠家直接對(duì)接可以降低進(jìn)貨價(jià);同時(shí)，我們遍布全國(guó)的170多個(gè)配送站可以覆蓋到每一家加盟商，從而減少了中間環(huán)節(jié)?！?

　　據(jù)了解，加盟商加入多方達(dá)需要有自己的門店，并且門店經(jīng)營(yíng)時(shí)間在三年以上。而加盟商在加入多方達(dá)之后，也可以通過其他渠道采購(gòu)自己需要的商品?！凹用松掏ㄟ^多方達(dá)系統(tǒng)采購(gòu)商品的比例從10%到90%不等，接下來(lái)我們計(jì)劃提高加盟商通過多方達(dá)渠道采購(gòu)商品的比例?！蓖鯚ń硎?。

　　“輕資產(chǎn)”模式更適應(yīng)三四線市場(chǎng)

　　由于三四線市場(chǎng)信息化程度低、配送效率低、銷售價(jià)格低，物流成本高、時(shí)間成本高、服務(wù)成本高，這“三低”“三高”的特殊性，加盟連鎖這種“輕資產(chǎn)”的擴(kuò)張模式，更能適應(yīng)三四線市場(chǎng)。

　　事實(shí)上，多方達(dá)并不是第一個(gè)吃螃蟹的人。在此之前，揚(yáng)州起家的匯銀家電正是通過類似的加盟連鎖模式，大力發(fā)展三四線市場(chǎng)，并于2010年9月在香港上市。此外，位于江西南昌的四平家電也大力發(fā)展加盟模式，截至目前已經(jīng)開出163家鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟連鎖店。

　　為何一些立足三四線市場(chǎng)的區(qū)域家電連鎖對(duì)加盟模式情有獨(dú)鐘?對(duì)此，零售業(yè)戰(zhàn)略研究專家王二水對(duì)本報(bào)記者表示，由于三四線市場(chǎng)信息化程度低、配送效率低、銷售價(jià)格低，物流成本高、時(shí)間成本高、服務(wù)成本高，這“三低”“三高”的特殊性，加盟連鎖這種“輕資產(chǎn)”的擴(kuò)張模式，更能適應(yīng)三四線市場(chǎng)。

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