不知道不覺中，進(jìn)入家電行業(yè)工作也已經(jīng)有五年的時間了。五年的時間里，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心幫助下，通過自己的認(rèn)真學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)水平有了一定的提高。同時自己也從剛進(jìn)公司時負(fù)責(zé)一個地級市的市場，到之后的一個省、一個區(qū)。而隨著市場的不斷擴(kuò)大，代理商的數(shù)量也隨之增多。因此我給自己有了一個明確的定位，那就是要做好廠家和商家之間的橋梁和紐帶，要積極做好廠商間的溝通工作。簡而言之，一方面要積極有效的把工廠信息及相關(guān)政策宣貫給代理商，幫助代理商制定營銷方案，培訓(xùn)銷售人員，開發(fā)空白市場;另一方面更要把代理商的現(xiàn)實(shí)需求，迅速向工廠匯報，以便廠家能對有關(guān)的政策進(jìn)行及時的更新調(diào)整。因此在實(shí)際的工作過程中，自己也總結(jié)了一些關(guān)于廠商間相互溝通交流的心得體會，今天借助《尊貴報》的平臺簡單的談一談。
俗話說：志不同不為謀。新的代理商要與某品牌企業(yè)合作，首先要對這個企業(yè)有比較多的了解，不僅需要了解合作企業(yè)的經(jīng)營方法、未來發(fā)展，市場規(guī)劃，制造研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量等方面;也要與這個企業(yè)的老總多溝通，多交流，了解其價值觀、經(jīng)營理念，總之要盡可能多地了解這個企業(yè)。因?yàn)閮蓚€企業(yè)間的合作，制度文化方面都有較大的差異，有差異就會產(chǎn)生矛盾。但如果有了之前的了解，那么合作就有了基礎(chǔ)，也為以后廠商間的溝通鋪平了道路。所以在自己開發(fā)空白市場的時候，我總會把意向客戶邀請到工廠來，一方面讓其了解企業(yè)的基本情況;另一方面和公司總經(jīng)理進(jìn)行有效溝通，之后的合作也都非常的愉快。其次，站在代理商的角度來說，我認(rèn)為在和廠家溝通的同時，作為代理商首先要給自己做一個清晰的定位。我們的客戶要清楚自己在整個市場鏈條中扮演著什么樣的角色，在合作的過程中能不能適應(yīng)和滿足廠家的要求。如果一旦確定要和這個企業(yè)合作，代理商就要尊重廠家的基本原則，否則合作中就會出現(xiàn)比較多的問題。記得08年剛被派到河北市場的時候，為了能迅速的啟動市場，開發(fā)客戶，產(chǎn)生銷售。自己沒有對新代理商進(jìn)行細(xì)致的考察和充分的了解，簡單的拜訪后，直接就是打款合作。但合作了一段時間，卻發(fā)現(xiàn)雙方在很多時候、很多地方都存在著很多的差異，最終導(dǎo)致雙方快速解約，由此對雙方都造成了不小的損失。如果代理商在對廠家的信息做了充分了解的情況下，想要更好的與廠家展開合作，我認(rèn)為客戶必須遵循以下的三條原則。
一、要遵守逐級上報的制度?，F(xiàn)在我們有些代理商為了能迅速的解決問題，總喜歡動不動就去找企業(yè)老總。我們能夠理解客戶想要快速解決問題的迫切心情，但是我想說，任何一個完善的企業(yè)都有自己完善的制度，其中逐級匯報就是個很重要的方面。有了問題要首先嘗試和當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理溝通，而且要與當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理頻繁溝通，因?yàn)槊總€人都有不同的特點(diǎn)，他們的關(guān)注點(diǎn)、性格、做事風(fēng)格都因人而異。而每個銷售經(jīng)理也都有自己的特點(diǎn)，這就需要代理商去適應(yīng)他們。而越級溝通，雖然表面上看來很快解決了問題，但是卻給代理商與銷售經(jīng)理的溝通制造了障礙，最終會影響廠商良好的合作關(guān)系。同時有些代理商以為和廠家老板關(guān)系好，一有問題就喜歡找廠家老板，其實(shí)這樣做既不尊重地區(qū)，往往還不一定能完全解決問題，因?yàn)閺S家老板并不了解地區(qū)，他們的決定并不一定就是最好的。所以我認(rèn)為越級上報，只適合一些當(dāng)?shù)亻L期解決不了的問題，才能找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會和廠家老板進(jìn)行溝通。
二、雙方的溝通，要求大同，存小異。代理商在涉及自己的基本利益上，要明確不能讓步，對于非原則利益上，也不要那么過于關(guān)注，也就是說在一些小利益上，可以做一些讓步。因?yàn)槟壳凹译娛袌鲎兓欤芏嗲闆r不是廠家或者區(qū)域經(jīng)理能夠考慮到那么周全的。有些時候，也會出現(xiàn)意外的情況，考慮不周全，就可能會讓代理商在某件事或者某個階段吃點(diǎn)虧。但如果點(diǎn)點(diǎn)滴滴的虧都要討回來，那么代理商就會給廠家銷售經(jīng)理造成很大的工作壓力。而代理商如果在這些小地方能吃虧退讓的話，廠家也會對這個代理商更加的認(rèn)可，那么在以后的日子里，雙方就很容易建立彼此的理解與信任。當(dāng)你涉及到基本原則的利益爭取的時候，廠家就會考慮你之前的退讓，而向你有所退讓。駐馬店通億電器的李總是尊貴品牌在河南駐馬店地區(qū)的代理商，也是公司持續(xù)跟蹤的核心客戶。在冰箱展臺制作方面，一直以來工廠對全國統(tǒng)一的展臺制作標(biāo)準(zhǔn)是400元/米，而駐馬店是河南經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，物價水平也高于國內(nèi)平均，因此展臺制作費(fèi)用達(dá)到近650/米。如果按照某些代理商的想法，工廠給的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)太低，展臺等形象根本沒法制作。但李總沒有考慮太多，更沒有給工廠打過任何的報告，便迅速的在下線渠道展開形象建設(shè)。這樣一方面提高了尊貴品牌在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度;另一方面因?yàn)橛辛藣湫碌男蜗?，提升了產(chǎn)品檔次，促使尊貴產(chǎn)品在駐馬店地區(qū)的銷量得到了翻倍增長。而集團(tuán)總部得知此種情況后，更把該客戶列為了核心代理商，在其他方面給于了特別關(guān)注。
同時代理商不能只看近期利益，廠家經(jīng)常會做一些開拓性的事情，提前規(guī)劃兩到三年的發(fā)展，如果代理商只看一年的利益，那么廠商的溝通沖突就會比較大。所以客戶要充分了解廠家的規(guī)劃，結(jié)合自身的情況，看看自己是否能滿足廠家的要求，如果能滿足，并和自身的發(fā)展方向也適合，那么就算短期內(nèi)利潤率較低，還是要好好做的，在廠家中長期計(jì)劃下更要盡量配合，眼光不能太短視。如果代理商總是不能跟隨廠家的這種中長期的戰(zhàn)略發(fā)展，那么廠商溝通就會形成障礙。
三、溝通要講誠信?，F(xiàn)在有些代理商總想著廠家能多給資源，于是采用各種手段去工廠套取資源。一次兩次得手之后，某些代理商的思想便會走入歧途，不去想著如何從市場中賺取利潤，而只想著如何把從工廠獲取的資源變成自己的利潤。長此以往，只會導(dǎo)致該代理商市場的荒廢，以及廠家的不信任，最終受損失的還是代理商自己，目前在冰箱市場快速上量的大背景下，某些代理商的市場萎縮也說明了這個問題。所以一個企業(yè)的誠信很重要，其實(shí)很多溝通矛盾源于利益沖突，但是不能因?yàn)槔鏇_突而蒙騙了廠家。只要答應(yīng)了就要盡量去做，如果做不到，那么就要再度溝通。
作為代理商要能清楚的認(rèn)識到自己的位置，同時也要教育公司員工認(rèn)識懂得其中的道理。因?yàn)楹蛷S家合作的不只是代理商一個人，而是一個銷售團(tuán)隊(duì)。同時代理商也要經(jīng)常教育公司員工對廠家的經(jīng)營理念、美譽(yù)度等方面進(jìn)行必要的了解。讓自己的整個公司都有一個對廠家的明確態(tài)度，這樣才能在實(shí)際的工作中溝通無限。我們也欣喜的看到，現(xiàn)在尊貴企業(yè)的很多代理商也越來越認(rèn)識到統(tǒng)一思想，有效溝通的重要性。前期，航天和尊貴品牌的很多代理商在適當(dāng)?shù)臅r候，也紛紛組織了自己的銷售團(tuán)隊(duì)從全國的四面八方到尊貴電器總部來接受包括企業(yè)文化、產(chǎn)品賣點(diǎn)、營銷技巧等方面的培訓(xùn)。通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，有效的溝通，使各自的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步加深了認(rèn)識，統(tǒng)一了思想，明確了目標(biāo)，增強(qiáng)了本領(lǐng)，為做好新年度的銷售工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
資訊排行
- 家電2024：“綠色”新動能 家電企業(yè)齊行動
- CES 2025直擊：長虹多款A(yù)I產(chǎn)品亮相，引領(lǐng)中國“智”造閃耀科技秀場
- 今年“兩新”政策最新部署來了
- 以舊換新：新動能激發(fā)內(nèi)需新潛力
- 科技創(chuàng)新贏得市場 中科美菱醫(yī)用冷藏箱進(jìn)入市占前三甲
- 高端品牌獲行業(yè)認(rèn)證 華帝2024年末迎獎項(xiàng)收獲季
- 門窗五金十大品牌丨傳承與革新并重，庫勒五金書寫門窗行業(yè)新篇章
- 智能生活新篇章：五金品牌引領(lǐng)家居智能化潮流
- 五金品牌的可持續(xù)發(fā)展之路：環(huán)保與創(chuàng)新并重
- 打造行業(yè)新趨勢：企業(yè)的創(chuàng)新策略與實(shí)戰(zhàn)指南
- 空氣革命：新風(fēng)系統(tǒng)行業(yè)如何重塑健康生活標(biāo)準(zhǔn)
- 市場放緩背景下，集成灶企業(yè)如何突圍價格戰(zhàn)？
- 富士康成本叫急漲薪難題或向蘋果“要價”
- 支持720P ZINO 播放器 僅99元
- 發(fā)改委禁新機(jī)生產(chǎn) 等離子電視入黑名單
