從某種角度來說，廠家擁有品牌，經(jīng)銷商擁有市場;品牌不一定擁有市場，但市場一定擁有品牌。因此廠家的品牌要發(fā)展，必須要依靠經(jīng)銷商運(yùn)用其市場來發(fā)揮作用，也因此我們可以說“經(jīng)銷商也擁有品牌”。那么，經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣來做強(qiáng)其市場，從而使廠家的品牌難以甚至不可能“離開”其市場呢?

　思路決定出路

生產(chǎn)企業(yè)是一家公司，經(jīng)銷商也是一家公司，他們有著本質(zhì)的共同點(diǎn)：在發(fā)展起步階段，其或生存或發(fā)展在很大程度上決定于其經(jīng)營者的思路，確切地說是公司的老板的想法。也就是我們通常所說的：思路決定出路。

所以，生產(chǎn)企業(yè)要發(fā)展，必須要求其老板要有戰(zhàn)略性的思維，為企業(yè)的發(fā)展出謀劃策，憚盡心思，甚至不惜為此而花費(fèi)自己任何一分鐘、一秒鐘，有時(shí)還可能會(huì)連自己的健康都要搭進(jìn)去。其實(shí)，經(jīng)銷商的發(fā)展亦如此。

因此，要在一個(gè)區(qū)域市場站穩(wěn)腳并有所成就，經(jīng)銷商們就要不斷總結(jié)提升自己，總結(jié)失敗與成功的經(jīng)驗(yàn)，提升自己經(jīng)營管理的思維，提升自己的業(yè)務(wù)能力。正如當(dāng)前很多的大學(xué)如廣東的中山大學(xué)就成立了一些專門針對(duì)提升經(jīng)銷商“思路”的學(xué)院，開辟專門的經(jīng)銷商培訓(xùn)課程，如MBA、EMBA等。雖然說這些課程的開設(shè)開價(jià)都不低，少則一兩萬一個(gè)月，動(dòng)則就要幾十萬甚至上百萬一個(gè)學(xué)期。

本人就曾有幸旁聽過這樣的一些課程，從我個(gè)人的感受來說，與其說讓經(jīng)銷商們來學(xué)習(xí)理論知識(shí)，還不如說是來讓經(jīng)銷商學(xué)會(huì)相互交流、溝通、總結(jié)提升，理論知識(shí)只不過是讓他們感覺起來比較有文化罷了。(其實(shí)參加這種課程對(duì)于經(jīng)銷商們還有一個(gè)很大的好處——就是認(rèn)識(shí)更多的老板，也許就是跟自己業(yè)務(wù)有關(guān)的，那樣就有可能達(dá)成更多的交易。)

團(tuán)隊(duì)成就未來

隨著社會(huì)分工越來越細(xì)化，各項(xiàng)技能逐漸趨向于專業(yè)化，一個(gè)企業(yè)要發(fā)展就必須要形成一個(gè)有戰(zhàn)斗力、凝聚力極強(qiáng)的合作的工作團(tuán)隊(duì)。所以，很多經(jīng)銷商在參加一些生產(chǎn)型企業(yè)的生產(chǎn)基地的時(shí)候，往往會(huì)被他們的營銷團(tuán)隊(duì)的組織紀(jì)律、組織文化所“震懾”、“感染”、“激動(dòng)”。

其實(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商們來說，除了看了別人的外，更要懂得去學(xué)習(xí)別人的長處，以補(bǔ)自己的短處。所以，當(dāng)有廠家派遣業(yè)務(wù)員到市場來協(xié)助經(jīng)銷商們開拓市場、拓展業(yè)務(wù)的時(shí)候，要學(xué)會(huì)“感恩”、懂得“感恩”，并使該業(yè)務(wù)員發(fā)揮出更好的余地。當(dāng)然，更重要的，就是要學(xué)會(huì)把自己的營銷團(tuán)隊(duì)建立起來。

我們偉大的領(lǐng)袖毛主席曾說過：“槍桿子里出政權(quán)?！逼鋵?shí)，用在對(duì)經(jīng)銷商市場的理解就是：“營銷團(tuán)隊(duì)里出市場?！币簿褪钦f，經(jīng)銷商要想在未來的市場競爭中掌握話語權(quán)，成為“一方霸主”，就必須建立起一支“能征善戰(zhàn)”的營銷團(tuán)隊(duì)。

那么該如何建立營銷團(tuán)隊(duì)呢?從與我交流過的經(jīng)銷商來說，我覺得要做這幾點(diǎn)：帶、幫、扶。“帶”就是經(jīng)銷商老板首先就要了解自己的業(yè)務(wù)，為自己的發(fā)展做好一系列的發(fā)展規(guī)劃，并適時(shí)跟下面的員工們講解每一個(gè)階段的工作任務(wù)，并適時(shí)組織他們總結(jié)提高。如果他們實(shí)在沒有多少文化水平，很難理解，不要緊，那就讓已經(jīng)弄懂的人來“幫”后進(jìn)者一把，如果還是沒有了解得透，那就再“扶”他們一把。到這時(shí)如果真的是“扶不起的阿斗”的話，那就只好讓這個(gè)人在店鋪里打打雜、送送貨了。

管理出資源

很多經(jīng)銷商認(rèn)為，只要我的產(chǎn)品價(jià)格定得合適、產(chǎn)品線夠豐富、倉庫儲(chǔ)備貨品齊全、店鋪選擇的位置優(yōu)越，那么我的產(chǎn)品就不愁分銷不出去、買不出去。其實(shí)這種坐商思維已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前快速發(fā)展的物流暢通的信息化的現(xiàn)代社會(huì)了。而且，也已經(jīng)開始有不少經(jīng)銷商嘗盡了坐商的苦頭。

所以，一個(gè)有見識(shí)的經(jīng)銷商開始了管理，把自己所擁有的資源管理起來，并運(yùn)用這些資源去發(fā)現(xiàn)和挖掘出更多的資源。那么，他們是怎么做的呢?如定期拜訪核心分銷商，不定期給予分銷商派發(fā)諸如衣服、食用油等節(jié)日禮品，同時(shí)還會(huì)不定期舉辦一些聯(lián)誼會(huì)——吃吃飯、溝通溝通感情，當(dāng)然，還有促銷活動(dòng)、嘉年華活動(dòng)，等等。

這些做法雖然顯得有點(diǎn)老套、禮品也許顯得不夠奢華、節(jié)目也許不合分銷商們的口味。但是，作為一個(gè)有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商來說，盡管這些已經(jīng)俗不可耐，但是還是得搞，還得花大力氣搞。為什么?因?yàn)榻?jīng)商不僅買的是一種產(chǎn)品，更是一種感情。

分銷商幫你賣貨，那是看得起你，覺得你還行。現(xiàn)代社會(huì)競爭那么激烈，也許某一天他看你不順眼了，一轉(zhuǎn)就轉(zhuǎn)賣別人的產(chǎn)品了，那你怎么辦?哭天天不應(yīng)，叫地地不靈!所以，盡管那些活動(dòng)會(huì)讓分銷商覺得有點(diǎn)作作，可是還是要做，而且還要做得有排場，畢竟這些活動(dòng)只不過是一個(gè)“渠道”，更重要的是籠絡(luò)分銷商們的心，與他們通過溝通建立起感情來。

情到濃時(shí)，盡管出現(xiàn)了競爭對(duì)手，而且價(jià)格比你的還要低，但是，也許分銷商還是會(huì)幫你賣貨，因?yàn)樗麄儠?huì)覺得與你有感情，跟著你是“有錢大家一起賺”。而且，因?yàn)橛X得跟著你有錢賺，還可能會(huì)不自覺甚至自愿地幫你尋找到更多的分銷商，為你開拓更大的市場份額。

當(dāng)然，作為一個(gè)敢于成功的經(jīng)銷商來說，還需要建立起一幫能夠協(xié)同作戰(zhàn)的核心分銷商來。其實(shí)，對(duì)于一個(gè)區(qū)域性市場來說，經(jīng)銷商就相當(dāng)于夏王朝的天子，分銷商就是割據(jù)這個(gè)區(qū)域市場的各地諸侯。當(dāng)有“外敵”或出現(xiàn)“內(nèi)訌”的時(shí)候，夏天子就要善于率領(lǐng)核心的諸侯一起“抵制”或“平反”，以保“江湖地位”和各諸侯的切身利益。

而這種情況下，經(jīng)銷商就要善于與核心分銷商一起分享戰(zhàn)果，那樣他們才會(huì)更“死心塌地”地追隨你。其實(shí)這種分享很大程度上就是讓利，就是把從與“外敵”或生產(chǎn)企業(yè)手中取得的利益拿出一部分來“獎(jiǎng)勵(lì)”給核心分銷商。

多出門路

剛才我們也提高，要能做一個(gè)經(jīng)銷商，很重要的條件就是產(chǎn)品線要豐富，才能夠最大程度地吸引盡可能多的分銷商。這就有點(diǎn)像商場、超市，人流之所以那么大，就是因?yàn)樗麄兡軌蜃畲笙薅鹊匚M可能多的人群來這些場所購物。

以五金店為例子。要做一個(gè)五金批發(fā)商，店鋪里就要有螺絲、鐵釘、電線、電纜、開關(guān)、插座、節(jié)能燈、支架、光管、鋤頭、斧子、鐵锨、水龍頭、排氣扇、門鎖、膠布、線管、水管，甚至最好還要有掃把、地拖、垃圾桶，等等，五花八門，種類繁多，數(shù)不勝數(shù)，簡直就是一個(gè)大雜貨店。

當(dāng)然，對(duì)于一個(gè)聰明的經(jīng)銷商來說，如果把這些所有細(xì)小的產(chǎn)品都要租賃倉庫來儲(chǔ)存的話一定非常不方便，而且還會(huì)因?yàn)樘鞖獬睗穸沟描F釘、門鎖等生繡也不好。

不過，如果你通過調(diào)貨的形式也可能把自己的產(chǎn)品線豐富起來，并實(shí)現(xiàn)快速地分銷到市場中去，那么，就足以證明你是有批發(fā)能力的經(jīng)銷商，是一個(gè)能掌握一方市場的財(cái)人!

當(dāng)然，作為一個(gè)經(jīng)銷商來說，如果你不具備一定的“基礎(chǔ)性”產(chǎn)品的儲(chǔ)備能力，也確實(shí)是顯得比較“窩囊”的。而且，如果你大多數(shù)的產(chǎn)品都是通過調(diào)貨來完成的話，盡管你有這個(gè)調(diào)貨能力，但是始終不是長久之計(jì)。所以，對(duì)于一個(gè)英明的經(jīng)銷商來說，就要敢于做庫存，敢于把與自己的主線產(chǎn)品的基礎(chǔ)性的產(chǎn)品都儲(chǔ)備起來，那樣你才有能力去開拓分銷商，才有做市場的“資本”。

要做好一方市場，其實(shí)不但對(duì)經(jīng)銷商是一個(gè)很大的學(xué)問，而且對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來說更是一個(gè)挑戰(zhàn)。在這個(gè)以品牌為尚的當(dāng)代社會(huì)里，希望此文能夠給予大家一個(gè)思考，更希望大家能夠通過此文領(lǐng)悟出甚至總結(jié)出更多的做強(qiáng)一個(gè)區(qū)域市場的方法來，那樣，本人也不枉花費(fèi)精力來去總結(jié)自己這段時(shí)間以來的營銷經(jīng)歷了!

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