在數(shù)家電商線上“約架”大玩低成本商戰(zhàn)之時(shí)，傳統(tǒng)實(shí)體店如何找準(zhǔn)銷售渠道、準(zhǔn)確定位銷售目標(biāo)成為關(guān)鍵。

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“以舊換新”家電促銷手段，在實(shí)體線下的銷售都占有重要比重，隨著家電更新?lián)Q代速度的加快，不少實(shí)體店的家電銷售漸漸都把目光聚焦在這一市場(chǎng)上。

　　家電更新?lián)Q代快，市場(chǎng)消費(fèi)動(dòng)能足

　　我國(guó)是家用電器的生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó)。記者從國(guó)家經(jīng)貿(mào)委資源司獲得的數(shù)據(jù)顯示：我國(guó)目前電冰箱的社會(huì)保有量已達(dá)到1.2億臺(tái)，洗衣機(jī)1.7億臺(tái)，電視機(jī)4億臺(tái)，電腦1600萬臺(tái)。

　　國(guó)家經(jīng)貿(mào)委分析，我國(guó)家電產(chǎn)品在20世紀(jì)80年代或90年代初期經(jīng)歷了一次銷售高峰。經(jīng)過10年左右的使用期，這些家電已經(jīng)接近或超過了設(shè)計(jì)壽命，這預(yù)示著我國(guó)的家電產(chǎn)品正步入更新?lián)Q代的高峰期。預(yù)計(jì)今后幾年，我國(guó)需要報(bào)廢和回收、處理的家用電器數(shù)量將大幅提升。而據(jù)中國(guó)家電研究所預(yù)測(cè)，今后幾年，電冰箱的年均報(bào)廢數(shù)量將達(dá)到400萬臺(tái)，洗衣機(jī)、電視機(jī)的年均報(bào)廢數(shù)量都將達(dá)到500萬臺(tái)以上，而這個(gè)數(shù)據(jù)還不包括不需報(bào)廢但需更新的市場(chǎng)容量。

　　南都記者為商場(chǎng)的銷售額算了一筆賬。洗衣機(jī)按500萬臺(tái)計(jì)算，洗衣機(jī)更新?lián)Q代市場(chǎng)為30億元/年，冰箱按400萬臺(tái)計(jì)算則為60億元/年，而電視機(jī)按500萬臺(tái)計(jì)算則高達(dá)100億/年。不難看出，各廠家眼光聚焦的家電產(chǎn)品更新?lián)Q代市場(chǎng)潛在巨大商機(jī)，即使只搶占到1%的市場(chǎng)，也有將近1億的銷售收入。

　　與社區(qū)服務(wù)相結(jié)合“以舊換新”促銷售

　　各廠家、商家絞盡腦汁打品牌戰(zhàn)、搶占大型連鎖賣場(chǎng)、拓寬銷售渠道，只為爭(zhēng)得一杯羹。作為實(shí)體銷售的重要手段，“以舊換新”是屢見不鮮的促銷方案，與電商玩價(jià)格戰(zhàn)的手段類似，“以舊換新”的方式也是通過把商場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)高、提高單臺(tái)舊家電產(chǎn)品回收價(jià)格來刺激消費(fèi)者提前換代。然而，一位從事家電行業(yè)八年的經(jīng)銷商告訴記者，以舊換新的方案實(shí)施較早，基本在商店或賣場(chǎng)進(jìn)行，這樣的模式已有些僵化。

　　專家指出，目標(biāo)市場(chǎng)和顧客定位不準(zhǔn)、銷售場(chǎng)地選取有誤、忽略交通運(yùn)輸現(xiàn)實(shí)等問題，成為“以舊換新”止步不前的重要原因。要突破這種膠著局面，應(yīng)該將傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念和新興的社區(qū)服務(wù)相結(jié)合。而國(guó)家社區(qū)服務(wù)相關(guān)制度的出臺(tái)，使社區(qū)辦公管理統(tǒng)一化，使居民小區(qū)向封閉式、集中化、大型化發(fā)展，為社區(qū)活動(dòng)提供了必要條件。

　　如何突破實(shí)體銷售業(yè)績(jī)下滑的困局、搶占家電銷售市場(chǎng)？從消費(fèi)者實(shí)際出發(fā)，才能在激烈的家電銷售競(jìng)爭(zhēng)中分得一杯羹。

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